Jak vytvořit prodejní plán školení
Obsah
Máte prodejní plán pro svůj prodejní tým, nebo jim jen dáte nějaké knihy ke čtení a možná je nastavíte pomocí webináře nebo dvou? Tréninkový plán je nezbytným nástrojem k potvrzení toho, že prodejní tým se učí, co potřebuje vědět, a že neztrácejí drahocenný čas na věcech, které nepotřebují.
Základy prodeje
Ve většině případů vaši prodejci zahájí práci s pochopením základních prodejních dovedností. Váš prodejní výcvikový program bude stavět na těchto základních dovednostech a bude zahrnovat také školení specifické pro společnost, jako je znalost produktů, prodejní procesy a kvalifikace potenciálních zákazníků. V ideálním případě je prodejní výcvikový program přizpůsobitelný jednotlivým prodejcům, protože budou mít různé silné a slabé stránky. Poslání každého do chladného volajícího tábora je skvělé pro obchodníky, kteří bojují se studeným volaním, ale bude mít malý vliv na ty, kteří již mají silné dovednosti studeného volání. A první prodejci budou pravděpodobně potřebovat další školení o základních prodejních dovednostech, které již zbytek týmu zvládl.
Stanovte dovednosti
Než budete moci vypracovat plán školení prodeje, musíte určit, jaké dovednosti jsou pro váš prodejní tým nejdůležitější. Tento seznam se bude lišit v jednotlivých průmyslových odvětvích a v různých společnostech - někdy i v jednotlivých týmech. Například uvnitř prodejních týmů bude málo použito pro dovednosti při volání za studena, zatímco externí prodejní týmy je považují za klíčové. Samotné prodejní týmy budou schopny poskytnout návrhy, které dovednosti jsou pro ně nejužitečnější. Nezapomeňte zahrnout dovednosti specifické pro společnost, jako je manipulace s programy CRM.
Jakmile je seznam kompletní, uspořádejte jej zhruba podle priority. Prvních pár položek bude těch, které jsou nejdůležitější pro účely školení. Váš rozpočet na školení určí, jak daleko v seznamu můžete a měli byste jít, ale první položky by se určitě měly řešit. Pokud máte prodejní týmy s různými povinnostmi, například uvnitř a vně týmů, budete pro každý z nich potřebovat odlišné priority.
Porovnejte
Dalším krokem je porovnání tohoto seznamu se sadou dovedností každého prodejce. Všichni prodejci mají silné a slabé stránky v různých oblastech. Některé slabosti budou mít nízkou prioritu, například interní prodejce se špatnými dovednostmi při volání za studena; ale když se vyskytne slabost v kritických dovednostech, školení by mělo být prioritou.
Tyto silné a slabé stránky můžete odhalit analýzou metrik svých prodejců. Doufejme, že již máte prodejní tým, aby sledoval jejich metriky a poskytoval vám tato data. Pokud ne, měli byste okamžitě zavést sledovací systém. Sledování metrik prodejce přesně určí, kde se v prodejním procesu jejich prodej rozpadá, což pomůže určit konkrétní prodejní dovednosti, které jim chybí. Například, pokud dostávají spoustu schůzek, ale jejich uzavírací poměr je skličující, problém souvisí s jejich uzavíracími schopnostmi - a tam potřebují více školení.
Skupinový výcvik
Pokud má celý tým problém v jedné konkrétní oblasti, může být užitečné poslat je všechny na skupinový výcvik. V jiných situacích je pravděpodobně nejlepší volbou individuální trénink. Přizpůsobení plánu školení pro každého prodejce však může být mimo rozpočet na školení. V takovém případě vám může být doporučeno vybrat si nejdůležitější prodejní dovednosti ze seznamu a vyškolit všechny v těchto dovednostech pomocí skupinového školicího programu. Pro váš tým to bude časově náročnější, ale obvykle bude mnohem levnější. Další možností je přiřadit prodejce, který je silný v jedné oblasti, aby působil jako mentor pro prodejce, který postrádá tuto dovednost. Nebude vás to stát peníze na školení, ale bude vás to stát v prodeji času pro mentora.
