Co je to vrátný?
Obsah
Gatekeeper v podnikání plní roli, kterou si tento termín myslí; někdo, kdo stojí u vstupního bodu, aby zabránil průchodu nežádoucího provozu. Je to osoba odpovědná za rozhodování, kdo se může dostat k rozhodovacímu orgánu, s cílem zabránit přerušení ze strany obtěžujících návštěvníků a volajících. Gatekeepers a salespeople jsou často v rozporu, protože obvykle mají na mysli opačné cíle.
Role strážce
Gatekeeper společnosti je obvykle osobou v první linii, jako je recepční nebo sekretářka firmy. V restauraci to může být maître d '. Ve všech případech je tvůrce rozhodnutí, vedoucí pracovník nebo vedoucí kuchař zaneprázdněn úkolem udržet podnik v chodu a být ziskový. Nemohou přijmout každý hovor ani vidět každého návštěvníka, protože by to odvedlo pozornost od jejich hlavního zaměření a odpovědnosti za práci.
Zadejte strážce, který chrání odpovědnou osobu a chrání ji. Gatekeeper sleduje hovory a návštěvníky, obvykle odkloňuje ty, o nichž se domnívají, že nejsou důležité. Dobrý vrátný je intuitivní a dokáže rychle odhalit nedůležité přerušení. Každému, kdo nevolají, aby si stěžoval nebo něco kupoval, ale místo toho chce něco pro sebe, jako jsou prodejci, je odepřen přístup.
Vrata a externí prodejci
Mnoho gatekeepers rozvíjet úroveň nepřátelství vůči vnějším prodejcům. To je pochopitelné, pokud se domníváte, že prodejci se často uchylují k podvodům nebo přímému lhaní, aby se dostali kolem strážců, aby se dostali k rozhodovateli. Gatekeeper, který někomu umožní nehodný přístup k šéfovi, bude pravděpodobně potrestán, takže jsou motivováni k dobré práci.
Neexistuje žádný trik, který by nevzbudil strážce a rozhodovatele, aby vás rozzlobil, což není dobré, pokud doufáte, že provedete prodej. Místo toho je lepší zacházet s gatekeeperem profesionálně s respektem. Doufejme, že získáte jejich spolupráci, a to může usnadnit uzavření vašeho prodeje. Alternativou je znepřátelit je do té míry, že nebudete mít nikdy šanci mluvit s tvůrcem rozhodnutí.
Porušení Gatekeepera
Gatekeepers B2B, jako recepční a sekretářky, být typicky zodpovědný za uskutečnění všech obecných telefonních hovorů pro kancelář a nastavení schůzek. Zřídka se podílejí na rozhodovacím procesu, takže nejlepší taktikou může být použití systému ve svůj prospěch. Nesnažte se ho dostat kolem něj. Místo toho je nechte dělat svou práci a domluvte si schůzku, aby se setkali s rozhodovacím orgánem.
Výkonní asistenti se často podílejí na procesu nákupu, alespoň na poradenské úrovni, takže byste mohli chtít s tímto druhem vrátného zaujmout jiný přístup. Musíte ho prodat a pak jim dát nějaký čas, aby vás prodali šéfovi. Začněte tím, že vysvětlíte, co nabízíte, a řekněte jim, že se dotknete základny znovu asi za týden. Je nejlepší zacházet s těmito druhy strážců jako s prodloužením rozhodování.
Prodejci B2C se také musí vypořádat s vrátnými, i když funkce vrátných je méně formální. Například rodič by mohl působit jako vrátný pro své dítě nebo manželka pro svého manžela. Gatekeepers B2C obvykle mají při nákupu slovo, takže je nesmírně důležité být vůči nim ohleduplný. Stejně jako u výkonného asistenta můžete chtít věnovat nějaký čas jejich prodeji.
