Čtyři pilíře prodeje
Obsah
Každý prodejní tým je podporován stejnými čtyřmi funkcemi, ať už se skládá z podnikatele, který prodává svůj vlastní produkt, nebo z tisíců profesionálních prodejců pracujících pro obrovskou společnost. Pokud některá z těchto podpůrných funkcí není na stejné úrovni, tým nebude schopen naplno využít svůj plný potenciál. Čtyři pilíře prodeje jsou:
Prodejní operace
Operace poskytují každodenní strukturu prodeje. Týdenní schůzky, seznamy hovorů, plány, formuláře a smlouvy, prodejní cíle a kvóty - to vše je součástí prodejních operací pro společnost. Tento pilíř poskytuje rámec, ve kterém může obchodní tým fungovat. Dobře navržená prodejní operace pomáhá týmové práci při maximální efektivitě a umožňuje prodejcům trávit co nejvíce času skutečným prodejem. Současně by měla poskytovat nezbytná data ke sledování výkonnosti každého prodejce. Špatně navržená prodejní operace zapříčiňuje prodejní tým v nekonečných hromádkách papírování a zbytečných schůzek, aniž by poskytla prostředky ke sledování jejich výkonu.
Proces prodeje
Proces prodeje je specifický přístup typu A-to-Z, který prodejní tým uzavírá s prodejem. Začíná od okamžiku, kdy otevřou seznam vedoucích osob, a končí buď úspěšným prodejem, nebo opuštěním pokusu o prodej této konkrétní osobě nebo podniku. Některé společnosti mají prodejní procesy, které pokračují i po uzavření prodeje, aby pokryly, jak prodejci zacházejí se stávajícími zákazníky. Dobrý prodejní proces poskytuje každému prodejci jasnou a definovanou cestu, kterou si má vzít, přesto má dostatečnou flexibilitu, aby umožnil nějakou improvizaci. Je to plán, který umožňuje prodejnímu týmu zajistit co nejvíce vyhlídek. Špatný prodejní proces je překážkou pro tým, který vyžaduje, aby podnikli zbytečné kroky, nebo jednoduše nechali každého prodejce, aby si vytvořil svůj vlastní proces.
Prodej koučování
Manažer prodeje je obvykle zodpovědný za vedení jejího obchodního týmu. Koučování je proces pozorného sledování každého prodejce, aby zjistil, jak se daří ze dne na den a každý týden. Prodejce, který bojuje, se může obrátit na trenéra o pomoc a vedení. Ten, kdo se vede dobře, může očekávat chválu a odměny od prodejního trenéra. Dobrý trenér prodeje je na vrcholu údajů o výkonu shromážděných prodejní operací a používá je k detekci problémů. Pravidelně mluví se svými prodejci, ať už mají potíže nebo ne. Ví, jakou pomoc může nabídnout, a když ji konkrétní prodejce jednoduše neodřízne a musí být z týmu odstraněn. A je chvályhodná a veřejná ve své chvále prodejců, jejichž výkonnost přesahuje rámec. Špatný prodejní trenér buď opustí svůj tým, který se chlubí, nebo zaujme opačný přístup tím, že je umístí pod mikroskop a sleduje jejich každou sekundu, což jim dává dojem, že jim nedůvěřuje.
Prodejní školení
Každý prodejce, od gurua, který byl v podnikání desetiletí, až po zcela nového zástupce, který byl najat minulý týden, se musí neustále učit a růst, aby byl efektivní. Plán školení prodeje, obvykle prováděný prodejním manažerem, je nezbytným nástrojem pro udržení týmu v aktuálním stavu a nabízí jim nové a různé způsoby prodeje. Trh se neustále mění a prodejci musí s těmito změnami držet krok. Nabídky produktů společnosti se časem mění, což znamená, že prodejci musí být o těchto změnách informováni a musí rozumět tomu, co pro zákazníka znamenají. A prodejci jsou náchylní k padání do kolejí, když používají stejný skript nebo prezentaci pokaždé. Takoví prodejci musí zavrtět svůj přístup a vyzkoušet něco nového, než se úplně zatíží. Dobrý prodejní plán školení umožňuje všechny tyto faktory a usnadňuje prodejcům získat znalosti, které potřebují, ve formě, která pro ně pracuje. Špatný plán školení prodeje buď spotřebuje příliš mnoho času prodejního týmu, poskytuje znalosti, které nepotřebují, nebo nechává prodejce zápasit s vytvořením vlastních systémů školení.
