4 typy profesionálních kupujících
Obsah
Pokud prodáváte B2B, pravděpodobně se vypořádáte s mnoha profesionálními kupci. Kupující jsou zodpovědní za nalezení materiálů pro své společnosti a mohou doslova ztratit práci, pokud udělají špatný obchod - takže berou nákup velmi vážně. Zkušení kupující vědí více o prodeji než mnoho prodejců. Používání prodejních triků a manipulační taktiky u profesionálního kupujícího je obvykle špatný nápad, protože tyto taktiky okamžitě uvidí a nebudou šťastní. Místo toho je nejlepším způsobem, jak profesionálovi prodat, zjistit, co je motivuje, a poté ho dodat. Různé typy kupujících bývají motivovány různými cíli a cíli, proto je důležité zjistit každý typ na začátku procesu prodeje.
Číslo Cruncher
Tito kupující jsou poháněni fakty a čísly. Jejich cílem je shromažďovat informace a používat je k vytvoření modelu trhu v jeho současné podobě. Poté budou tento model používat k získání nejlepšího možného produktu za nejlepší možnou cenu. Fakta shromážděná během nákupního procesu budou později použita jako munice ke zjemnění prodejce a získání lepších obchodů.
Počet-crunchers jsou obvykle tiché a nezaměstnané během raných fází prodejního procesu. Zřídka nabízejí námitky, protože vědí, že ticho obvykle způsobí, že obchodníci mluví více (a možná rozlijou podrobnosti, které může později použít). Protože početní crunchers žijí a umírají podle analýzy, mají tendenci trvat dlouho, než přijdou k rozhodnutí a téměř nikdy nebudou ochotni uzavřít během prvního (nebo dokonce druhého) jmenování. Často mají zázemí v oblasti financí nebo obchodních studií.
Dobrou zprávou o tomto typu kupujícího je, že pokud máte na své straně fakta a dokážete, jak má váš produkt lepší hodnotu, nebudete mít žádný problém s uzavřením obchodu. Poskytněte spoustu prokazatelných podrobností a čísel zobrazujících vaše body. Ohlasy, reference a příběhy zákazníků jsou velmi užitečné, protože zálohují to, co jste jí řekli.
Intimidator
Intimátoři využívají svou pozici k tomu, aby se z prodejce hodně vrhli. Toto je kupující, který během prezentace křičí, vyhrožuje nebo jinak projeví otevřené nepřátelství. Jeho cílem je získat nejlepší možnou cenu jakýmikoli prostředky. Svým způsobem je tento kupec zrcadlovým obrazem stereotypního prodejce, který k manipulaci využívá manipulaci a klam, a ve skutečnosti se může domnívat, že takto fungují všichni prodejci - tedy jeho postoj. Intimátoři mají zřídkakdy silné zkušenosti s nákupem a obvykle sklouzli do nákupní role náhodou, protože „práce tam byla“.
Intimidator je nejlépe zvládnut tím, že mu dává iluzi kontroly. Chce se cítit mocný, tak ho nechte. Plán na nabídku nějaké cenové nabídky nebo házení speciální nabídky, protože intimátoři jsou uraženi představou o zaplacení plné ceny za cokoli. Také si uvědomte, že vzhledem k tomu, že intimátoři jsou velmi zaměřeni na cenu, nemusí být produkt, který si vyberou, tím nejlepším pro konečné uživatele - takže můžete skončit zrušeným prodejem, jakmile někdo produkt skutečně začne používat. Dobrou zprávou je, že kupující, který je zcela v kontaktu s potřebami společnosti, pravděpodobně v této pozici dlouho nevydrží.
Inženýr
Kupující, kteří pocházejí z technického nebo výzkumného a vývojového prostředí, se obvykle zajímají o to, jak produkt funguje, než o cokoli jiného. Budou se výrazně zaměřovat na technické detaily a vlastnosti produktu a jsou velmi kupujícími v knize. Stejně jako číslo-crunchers, inženýr je velmi fakticky orientovaný kupující, ale její zaměření je více na to, jak produkt funguje, než na to, co dělá.
Inženýři budou respektovat obchodníky, kteří rozumí technickým detailům svých produktů, a budou snadno prodávat pro obchodníky, kteří mají také technické zázemí. Jakmile se technik rozhodne, že prodejce ví, o čem mluví, vezme všechno, co říká, za nominální hodnotu a bude předpokládat, že nabízená cena je dobrá. Pravděpodobně má vynikající vztah s koncovými uživateli produktu a jejím hlavním cílem je uspokojit jejich potřeby. Prodejci, kteří jednají s technikem, by měli hladovat po technických detailech pomocí technických listů, dokumentů white paper atd. Prohlídka vaší továrny nebo technického oddělení ji také velmi potěší.
Mluvčí
Mluvčí se domnívají, že vědí všechno, co o trhu vědí, a těší se, že se o své znalosti podělí. Často mají silné komerční zázemí a nejsou hloupí lidé, jen přesvědčeni, že jsou chytřejší než všichni ostatní. Mluvčí je snadno rozpoznán skutečností, že převezme schůzku a bude pokračovat dál a dál, sdílet fakta a příběhy, aniž by vás nechal ujít slovo. To může způsobit, že budou náročné, ale dobrou zprávou je, že pokud poslouchejte, obvykle si můžete vyzvednout všechny stopy, které potřebujete k identifikaci jeho motivace, a pak přizpůsobit své výhody tak, aby odpovídaly.
Nejlepší způsob, jak zacházet s mluvčím, je sdílení úryvků informací, které ho posunou správným směrem. Budete ho muset připravit na začátku prodejního procesu, protože jakmile dosáhnete konečné fáze vyjednávání, úplně se vypne a nebude poslouchat žádné protiargumenty, které byste mohli učinit. Mluvčí také dobře reagují na ověření. Pamatujte si, že si rádi myslí, že jsou to tržní guruové, a proto souhlasí s jeho moudrostí a / nebo uvedou podrobnosti, které vám vrátí to, co už řekl dříve, že vás získá vážným souhlasem.
