Jak rozpoznat nákup signálů z vyhlídek
Obsah
Když vyhlídka začne uvažovat o nákupu od vás, pravděpodobně nevyjde hned a neřekne to. Ve skutečnosti si možná ani neuvědomuje, jak ho zajímá. Místo toho, aby otevřeně uvedl svůj zájem, většina vyhlídek začne vydávat „nákupní signály“ ve formě otázek nebo prohlášení. Schopnost rozpoznat tyto nákupní signály vám poskytne velkou výhodu.
Když vyhlídka klade otázky, je to povzbuzující znamení
Kdykoli se na vás potenciální zákazník při vaší obchodní prezentaci zeptá, je to povzbudivé znamení. Koneckonců, je to vyhlídka, která se vůbec nezajímala, že by se neobtěžoval položením otázek. Některé otázky však vysílají obzvláště silné prohlášení o zájmu. Obecně se jedná o otázky, které naznačují, že si vyhlídka představí, že vlastní produkt.
Například potenciální zákazník může položit otázku, například: „Kdo bude odpovědný za podporu produktu?“ nebo „Jak dlouho trvá doručení?“ Jedná se o velmi silné nákupní signály a měly by vám naznačovat, že zákazník má opravdu zájem. Poté, co jste odpověděli na otázku potenciálního zákazníka, můžete jeho zájem dále rozvíjet tím, že vymažete obrázek, jaký bude jeho život, jakmile bude produkt vlastnit.
Dalším silným nákupním signálem by bylo, když vás potenciální zákazník požádá, abyste něco opakovali nebo vykopali další informace. Například může říci „Co jiného může tento produkt udělat?“ nebo „Můžete o tom posledním prvku zajít podrobněji?“ To vám řekne, který aspekt vaší prezentace nebo samotného produktu považoval za zvláště zajímavý. Takový zájem obvykle upozorňuje na horké tlačítko nebo bod bolesti, které můžete později zdůraznit ve své prezentaci, abyste pomohli uzavřít obchod.
Námitky jsou obvykle nákupním signálem, i když ne tak silným. Pokud zájemce vznáší námitku, znamená to, že zvažuje nákup, ale má obavy z jednoho nebo více aspektů nákupu. Otázky jako „Co když s produktem nebudu spokojen?“ nebo prohlášení jako „Nemohu si to dovolit“ znamenají, že jste alespoň začali vzbudit zájem vyhlídky.
Vyřizování námitek
Při vyřizování námitek nezapomeňte, že se potenciální zákazník snaží říci, že má zájem, ale nemá dostatek informací, aby se s jistotou rozhodl, zda chce koupit. Pokud mu můžete poskytnout informace, které potřebuje, můžete se do značné míry spolehnout na uzavření obchodu. Námitky jsou tedy dobrým znamením, nikoli problémem - zacházejte s nimi s úctou a povedou vás přímo k prodeji.
Námitky nejsou jediné výkazy, které by potenciální zákazník mohl učinit jako nákupní signál. Pokud vyhlídka řekne něco jako „Tato funkce zní fantasticky“ nebo „To by s našimi stávajícími systémy fungovalo opravdu dobře“, je to docela silné prohlášení o zájmu. Mějte na paměti, že ve vzácných případech může potenciální zákazník použít tak silná prohlášení jako falešný nákupní signál. Tyto perspektivní vyhlídky se snaží zvýšit vaše naděje, aby mohly vyjednávat ze silnější vyjednávací pozice. Většina vyhlídek učiní tato prohlášení v dokonalé upřímnosti, ale je moudré být trochu opatrný.
Uvolnění do nákupu
Nákupní signál, i když velmi silný, nemusí být nutně vaším vodítkem, aby se ponořil do konce. Téměř každý má odpor k tomu, aby byl „prodán“, a pokud se začnou cítit, že na ně tlačíte, pravděpodobně se budou tlačit zpět. Takže spíše než zasáhnout vyhlídky nad hlavou svým nejmocnějším blízkým, zkuste je uvolnit do nákupu. Pokud dostanete silný nákupní signál a máte pocit, že je to vhodné, může být vhodné použít zkušební období. Pokud vyhlídka reaguje dobře, můžete přistoupit ke konci. Pokud ne, máte stále možnost trochu ustoupit a pokračovat v procesu prodeje.
