5 důvodů, proč vás vaše vyhlídky brzdí

Vyhlídky jsou často ve spěchu k nákupu, než si prodat. Koneckonců, máte pevný termín, do kterého chcete dosáhnout prodejní kvóty; vaše vyhlídky mají pravděpodobně mnohem větší volnost v tom, kdy a jak nakupují. Ale některé vyhlídky půjdou nad rámec běžného uvolněného tempa nákupu a budou vás neustále zdržovat z jednoho důvodu za druhým. Budou zpožďovat a zpožďovat a zpožďovat, až nakonec nebudete překvapeni, když zjistíte, že prodej šel někomu jinému.

Znamená to tedy, že byste měli odepsat perspektivu, která vás stále zdržuje? Určitě ne. Je pravda, že pokud se jen posadíte a necháte přírodu pokračovat v cestě, ustupující vyhlídka je ztracená vyhlídka. Pokud však dokážete určit skutečný důvod, proč vaše vyhlídka ustupuje, bude stále možné prodej uložit. Zde je několik nejčastějších důvodů, proč vyhlídky zablokují nákup.

• Nemohou si dovolit koupit od vás: Vyhlídka, která nemá peníze na nákup toho, co prodáváte, vám to pravděpodobně neřekne. Tváří v tvář je trapné přiznat blízkému cizinci, že si prostě nemůžete dovolit jeho produkty. Místo toho někdo s tímto problémem pravděpodobně vyhodí kouřovou clonu námitek a nakonec ustoupí na ustání, dokud neodejdete.
• Obecně nedůvěřují prodejcům: Vyhlídky mají různou úroveň komfortu s prodejci jako skupinou. Někteří vyhlídky, kteří byli v minulosti špatně spáleni, si vyžádají mnohem více budování vztahů, než se s vámi budou cítit pohodlně, aby si je mohli koupit.
• Konkrétně vám nedůvěřují: Možná vás Google oslovil a našel nějaké negativní komentáře nebo přítele přítele, který od vás koupil v minulosti a měl nějaké ošklivé věci, aby řekl, nebo možná vy a on prostě neklikl. Nebo jste možná nevyvinuli dostatečné úsilí při budování vztahů s ním. Z jakéhokoli důvodu není pravděpodobné, že by vyhlídka, která vám nedůvěřuje, od vás kupovala.
• Bojí se využít šance: Změna je děsivá věc a čím větší je změna, tím je děsivější. Pokud prodáváte produkt, který stojí tisíce dolarů (nebo dokonce více, pokud prodáváte B2B), vaše vyhlídky budou mnohem spíš nervózní při zavázání, než když prodáváte produkt, který stojí deset centů. Přesto budou někteří vyhlídky potřebovat mnohem uklidňující, než budou připraveni ke koupi, a to i pro malé nákupy.
•  Nemyslí si, že váš produkt stojí za to: Hodnota je vždy relativní: výhoda, kterou jeden vyhlídek shledává mimořádně přesvědčivým, nemusí být pro jiného vyhlídku velkým problémem. Pokud jste nepřistáli na správných výhodách, které vám nabízejí vaše vyhlídky, možná si bude myslet, že ten samý produkt může snadno najít na jiném místě.

Možná si všimnete, že všechny výše uvedené důvody mají něco společného. Všichni jsou do určité míry příbuzní s nedostatkem důvěry ve vás. Vyhlídka, která vám věří, bude ochotna připustit, že si nemůže dovolit váš produkt, se bude cítit bezpečněji, když utratí spoustu peněz za to, co musíte nabídnout, a bude otevřenější o tom, jak se cítí o hodnotě produktu pro ně.

Nejjednodušší je, že vyhlídka, která vás zastavuje, je opravdu problémem vzájemného vztahu. Řešením je najít způsob, jak navázat spojení a vybudovat důvěru s touto perspektivou. Jakmile to uděláte, měl by být ochoten vám alespoň sdělit, co je skutečný problém, a pak byste s ním mohli spolupracovat na jeho vyřešení.