Co je poradní prodej?
Obsah
Termín „poradenský prodej“ se poprvé objevil v sedmdesátých letech v knize „Konzultační prodej“ od Macka Hanana. Zkoumá prodejní techniku, ve které prodejce působí jako odborný konzultant pro své vyhlídky, a klade otázky, aby určil, co vyhlídka potřebuje. Prodejce pak tyto informace použije k výběru nejlepšího možného produktu (nebo služby), který uspokojí potřebu.
Poradenský prodej často funguje ruku v ruce s prodejem s přidanou hodnotou, což je přístup, ve kterém prodejce představuje výhody specifické pro zákazníka související s jejich produktem nebo službou. Konzultační přístup, je-li správně proveden, často odhalí velké množství informací o přáních potenciálního zákazníka - což prodávajícímu usnadňuje tyto touhy vzít a porovnat je s výhodami souvisejícími s produktem, který prodává.
Stanovení důvěry
Největší výhodou přístupu v oblasti poradenského prodeje je to, že pomáhá prodejci rychle budovat vztah a zároveň se prezentovat jako odborný zdroj pro své potenciální zákazníky. Budování vztahů vychází z ochoty prodejce sdílet užitečné a cenné informace s vyhlídkami, aniž by za to cokoli požadovalo. A jakmile prodejce prokáže své odborné znalosti, potenciální kupující je pravděpodobně osloví znovu, kdykoli budou mít v dané oblasti odborné znalosti dotaz nebo obavy.
Jak se stát odborníkem
Vzhledem k tomu, že se prezentujete jako odborník, je rozhodující součástí přístupu v oblasti poradenského prodeje, než začnete, musíte si udělat čas, abyste se etablovali. Nejprve musíte získat tuto odbornost - což je mnohem jednodušší, než si většina lidí myslí. Pravděpodobně již víte o předmětu souvisejícím s tím, co prodáváte. Na základě těchto znalostí se rychle dostanete do pozice, kde o předmětu víte více, než vaše vyhlídky, což je vše, co potřebujete k tomu, abyste se postavili jako odborník. Druhou částí, kdy se z vás stane odborník, je vytvoření pověřovacích údajů pro vaši podporu. Toho lze dosáhnout psaním blogových příspěvků a příspěvků na sociálních médiích, jakož i shromažďováním posudků od předchozích zákazníků. V závislosti na vaší oblasti odborných znalostí budete možná chtít pracovat na získání certifikace prostřednictvím školení o maltu nebo online vzdělávacího programu.
Klíčem je čas na přípravu
Důkladná kvalifikace vyhlídek před stanovením schůzky je kritickou součástí konzultačního přístupu. Pokud předem nevíte, že váš produkt je vhodný pro vaše vyhlídky, můžete během schůzky ztratit drahocenný čas a pokusit se získat vyhlídky na informace. Nakonec můžete dokonce zjistit, že nemůžete poskytnout to, co vyhlídka potřebuje.
Být velkým srdcem platí
I když jste si udělali domácí úkoly a ukáže se, že váš vlastní produkt není ve skutečnosti nejlepším možným řešením pro vaše vyhlídky, stále můžete něco získat ze zkušeností. V časově uznávané klasice „Miracle na 34. ulici“ končí Santa Claus Macy vítězem, protože posílá rodiče svému konkurentovi (Gimbles), aby si koupili hračku, když je Macy's mimo produkt. Být velkým srdcem se vyplatí. Postoupení potenciálního produktu produktu konkurenta vám získá věčný respekt a vděčnost vyhlídky. Docela se na něj můžete spolehnout za doporučení, posudky a další pomoc, i když se nikdy nestane zákazníkem.
