Naučte se, jak překonat časové námitky v prodeji
Obsah
Není neobvyklé slyšet vyhlídky na prodej, když řeknu: „Musím o tom přemýšlet,“ nebo „Nech mě o tom přemýšlet a vrátit se k tobě,“ právě když se chystáte prodej ukončit. Toto jsou klasické příklady zpoždění nebo časové námitky. Obvykle se děje jedna ze dvou věcí - buď vyhlídka zvažuje vaši nabídku, ale potřebuje více času, aby provedla nějaké další věci, než bude připraven ke koupi, nebo nemá v úmyslu koupit a chce se vás zbavit.
V posledním případě téměř prodej téměř nezavřete - i když byste mohli mít štěstí po několika měsících po silnici. Pokud vyhlídka nezajímá, pak sledování v tomto bodě je ztráta času. Prvním krokem při vyřizování časové námitky je proto zjištění, zda vyhlídka dokonce zvažuje provedení nákupu od vás.
Získejte více informací
K odhalení pravdy budete potřebovat více informací. Nejlepším způsobem, jak to zjistit, je obvykle požádat o vyhlídku přímo. Můžete říct něco jako: „Absolutně. Můžeš mi říct něco víc o tom, co tě drží zpátky? “ Vaše vyhlídka pak může připustit, že potřebuje souhlas svého šéfa nebo že bude mluvit s několika vašimi konkurenty. Pokud vám nedá žádné podrobnosti, je to varovný signál, že může být jednoduše nezajímavý.
Vyhlídka by také mohla mít pocit, že potřebuje více informací. V takovém případě můžete být schopni uvést věci do pohybu najednou tím, že mu poskytnete fakta, která chce. Vyhlídka může například použít včasnou námitku, aby si mohla prohlédnout online recenze svých produktů a zjistit, zda máte dobrou nebo špatnou pověst u zákazníků. Pokud ho dokážete přimět, aby přiznal tolik, stačí mu předat pár posudků nebo dokonce vyzvat stávajícího zákazníka, aby s ním promluvil.
Stanovení časového limitu
Pokud nemůžete získat další podrobnosti, zkuste stanovit časový limit. Můžete například říci: „Dobře, promluvme si příští týden a uvidíme, jestli jsi připraven pokračovat. Zavolám ti - pracuje pro vás čtvrtek v 11? “ Vyhlídka, která odmítne navázat následnou konverzaci, není o dalším postupu seriózní a můžete je také vložit do svého neaktivního souboru. Pokud vyhlídka souhlasí s nastavením času pro další chat, váš prodej je stále na dobré cestě.
Můžete také zkusit zjistit informace s dalšími lidmi, kteří znají vaše vyhlídky. To by mohlo znamenat, že byste si měli promluvit s gatekeeperem (udělali jste s ní přátelský a sympatický vztah, že?) Nebo zkontrolovali svou síť a zjistili, zda někdo, koho znáte, je také vyhlídkovým přítelem nebo kolegou.
Jedním z přístupů, který rozhodně nebude fungovat, je pokusit se tam a tam posunout prodejní cyklus. Časová námitka je vyhlídka na způsob, jak vás požádat o šanci nechat ho pracovat na nákupu svým vlastním způsobem. Možná bude chtít na tom „spát“ nebo bude možná muset shromáždit více informací, než bude s dokončováním věcí spokojený. Pokud se ho pokusíte přimět, aby se rozhodl hned teď, popíráte mu tuto šanci a vy ho budete jen nepříjemnější a pravděpodobně na vás zlobí. A samozřejmě, pokud prostě nemá zájem o koupi, pak mu bude problém způsobovat jen to, že bude rozhodnutější s vámi neobchodovat.
