Přesvědčovací techniky pro prodejní profesionály
Obsah
Kdykoli vám někdo řekne, že zná tajemství prodeje, měli byste pozorně naslouchat, ale víte, že opravdu není tajemství úspěchu v prodeji. Úspěch v prodeji je vyvrcholením tvrdé práce, silných dovedností v oblasti komunikace, odhodlání zlepšovat prodejní dovednosti a vědět, jak uzavřít prodej. Existují však tajemství, která vás mohou vést k úspěchu ve spojení s dalšími kritickými faktory úspěchu. Jedním z těchto „tajemství“ je běžně používané slovo, které je jedním z nejvíce přesvědčivých slov v anglickém jazyce.
Protože
Slovo „protože“ se ukázalo ve více studiích jako nesmírně silné. Pro obchodníky, kteří chápou, jak důležitá je jejich schopnost přesvědčit, je v jejich kariéře, inteligentní přidání slova „protože“ do jejich řeči může ve skutečnosti znamenat ohromující rozdíl.
Záměrem tohoto článku není ponořit se do psychologie za tímto přesvědčivým slovem, ale nabídnout několik rychlých návrhů, jak používat slovo ve vašich každodenních prodejních činnostech.
Cold Calling
Ať už telefonujete studeně nebo tváří v tvář, měli byste mít pro každý hovor cíl. Ale když máte cíl pro studené volání, stane se legrační věc. Někdo v kanceláři, kterou voláte, má úkol zabránit vám v dosažení vašeho cíle.
Často se nazývají „strážci“ a zdá se, že jsou placeni vyřazovat volající nebo návštěvníky. Takže když se prodejní profesionál zastaví nebo zavolá a požádá o promluvu s rozhodovacím orgánem, vrátný se aktivuje!
Pokud by opakování volajícího za studena jednoduše změnilo použitý přístup a zahrnovalo slovo „protože“ se úspěšnost studeného volání drasticky zvýší.
Jednoduché vložení slova „protože“ potvrzuje důvod vašeho hovoru a informuje strážného o tom, že skutečně máte platný důvod k volání. Je zajímavé poznamenat, že výzkum ukázal, že daný důvod, který následuje „protože“, nemusí ani dávat smysl. Stačí slyšet slovo „protože“ často stačí k dosažení vašeho cíle.
Získávání schůzek
Profesionálové jsou zaneprázdněni. Mnoho lidí, na které se chystáte nebo které voláte, vykonává více než jednu práci a má velmi málo času na setkání s každým prodejním profesionálem, který na ně volá. Získání schůzky je proto často nejtěžším krokem v prodejním cyklu.
Hlavní myšlenkou v mysli člověka při žádosti o naplánování schůzky je „proč bych měl?“ Pokud vy, prodejní profesionál, nemůžete dát dostatečně silný důvod, aby se s vámi někdo setkal, nebudou. Pokud máte stále problémy s vyhlídkami na souhlas s setkáním s vámi, zkuste do svých požadavků vložit „protože“.
Ukončení prodeje
Uzavření prodeje závisí na tom, jak dobře jste dosáhli v každém kroku prodejního cyklu, takže neočekávejte, že můžete začít používat magické slovo ve svých uzávěrech a být schopni omezit práci vyžadovanou v dalších krocích. Pamatujte, že neexistuje žádné tajemství prodeje, ale spíše řada tajemství, která je třeba mísit dohromady.
Pokud se vám daří dobře hledat, kvalifikovat se, budovat vztah, navrhovat řešení a jste připraveni ukončit prodej, zkuste do své konverzace přidat slovo „protože“. Opět neočekávejte, že použití výrazu „protože“ vykompenzuje nebo nahradí tvrdou práci nebo usilovné úsilí v průběhu prodejního cyklu, ale můžete si uvědomit, že vaše zavírání jde mnohem plynuleji a vaše závěrečné procento se zvyšuje.
