Jak překonat strach z uzavření prodeje

Obsah

• Pamatujte si svůj „proč“
• Nenechte se odradit „ne“
• Mají plán pro řešení námitek
• Slibujte pouze to, co můžete dodat
• Vědět, kdy je čas jít dál
• Pamatujte: Uzavření není konec

Dali jste spoustu práce vyhledávání, kvalifikace, budování vztahu, navrhování návrhu a poskytování prezentací, a nyní je čas ukončit prodej. Ale možná se vaše dlaně začnou potit. Váš žaludek se začne chrlit. Stáváte se stále více sebevědomým a máte strach to udělat.

Zní povědomě? Nejste sám s obavami, když se snažíte uzavřít obchod. Ale naštěstí se kdokoli může přes strach pohnout k sebevědomému blízkému správnému přístupu a myšlení.

Pamatujte si svůj „proč“

Udělejte si nějaký čas podívat se kolem svých prodejních kvót a cílů provizí a nezapomeňte, proč děláte to, co děláte. Přemýšlejte o tom, co vás zajímá k produktu nebo službě, kterou prodáváte, a vyjmenujte způsoby, jak to nakonec lidem pomůže. To je vaše "proč".

Pokud se přiblížíte ke každé příležitosti jako k osobnímu zajištění, že vyhlídky splňují jejich potřeby a jejich problémy jsou vyřešeny - šance pomoci a sloužit jim - pak se může náhle zdát trochu méně děsivé.

Ano, prodej vede k zisku, ale co je důležitější, vede ke spokojenému zákazníkovi.

Nenechte se odradit „ne“

Slyšení „ne“ z perspektivy nemusí nutně znamenat, že byste se měli vzdát a jít dál. Pokud požádáte o prodej a obdržíte „ne“, neznamená to, že prodej nebude. Často to znamená, že vyhlídka potřebuje více informací nebo potřebujete, aby jim pomohla jasněji vidět hodnotu prodávaného produktu nebo služby.

Strach z odmítnutí je pro obchodníky často hlavním zdrojem úzkosti.

Ve většině případů byste neměli opustit blízko po získání první - nebo dokonce třetí - "ne", i když můžete být v pokušení. Místo toho pokračujte v budování vztahů, klást a odpovídat na otázky, prokazovat hodnotu a ukazovat své vyhlídky, že můžete poskytnout řešení jejich problémů. Zjištění, proč vám vyhlídka poskytla „ne“, vám pomůže lépe porozumět potřebám vyhlídky, takže můžete lépe vysvětlit, jak je můžete splnit.

Mnoho úspěšných prodejců se dívá na „ne“ jako na příležitost dostat se k „ano“. Ve skutečnosti se můžete dokonce zeptat vyhlídky, co by bylo zapotřebí, aby se toto „ne“ změnilo na „ano“.

Mají plán pro řešení námitek

Než se dostanete na konec, měli byste mít komplexní představu o vašich potenciálních potřebách a ukázat, jak je můžete splnit. Pokud jste položili správné otázky, měli byste také důkladně porozumět všem možným námitkám, které by se mohly objevit během blízkého kontaktu daného zákazníka.

Pokud znáte možné námitky, můžete na ně připravit odpovědi. Nebo ještě lépe, můžete zkusit použít preventivní stávkovací metodu - vznášet a pak sbírat námitky dříve, než má vyhlídka šanci to udělat.

Můžete připravit odpovědi na běžné námitky, se kterými se setkáváte u zákazníků, ale také se ujistit, že dokážete vyřídit jakékoli námitky, které jsou specifické pro danou společnost.

Připravení prodejci jsou sebevědomí. Popište, jak uzavřít prodej, ať už jste začátečník nebo veterán. Začněte tím, že se naučíte tyto tři základní strategie pro uzavření prodeje:

• The Assumptive Close: Zeptejte se, zda se vaše vyhlídka chystá koupit produkt, například: „Jakou barvu chcete, abychom vám poslali?“
• Uzávěrka lhůty: Chcete-li urychlit rozhodování zákazníka, uveďte všechna existující omezení, například „Tato speciální sleva vyprší za dva dny.“
• Vlastní zavření: Podívejte se na své poznámky o potřebách vyhlídky a začleňte je do závěrečné otázky. "Takže potřebujete auto, které pojme nejméně dvě dospělé a dvě děti, má vysoké bezpečnostní hodnocení, dobrý počet najetých kilometrů a stojí méně než 30 000 dolarů, a raději byste to dali v modré barvě?" Ještě něco, co byste chtěli přidat? “

Slibujte pouze to, co můžete dodat

Sliby, že si nejste jisti, že můžete splnit, jsou povinni před obchodem vyvolat úzkost. Pokud však zadáte závěrečnou konverzaci s vědomím, že jste nepřislíbili a nestavíte se riziko nedostatečného plnění, bude pro vás snazší vnímat blízkost jako přirozenou součást obchodního cyklu. I když byste neměli být obětí postoje „dlužného za prodej“, můžete jít na konec s větší důvěrou, protože víte, že jste udělali to nejlepší, co můžete, abyste mohli vydělat.

Vědět, kdy je čas jít dál

I ti nejlepší prodejní profesionálové na světě chápou, že nikdo nemůže uzavřít každý prodej. Pamatujte si, že to může pomoci zbavit se vašeho záda strašným tlakem. A čím uvolněnější jste během prodeje blízko, tím lépe budete vy i vaše vyhlídky.

Pokud jste požádali o prodej několikrát a nemůžete získat vyhlídku, abyste se stali zákazníkem, možná budete muset přeskupit, vyvinout novou strategii a nějakou dobu od něj vytrvat. Úzkost je často způsobena, když se pokoušíte příliš tvrdě uzavřít obchod nebo se snaží příliš často uzavřít obchod, který prostě nemůže být uzavřen.

Pokud jste oslovili závěrečnou příležitost s pozitivním přístupem, protože jste věděli, že jste dosáhli svého nejlepšího výsledku a že váš návrh je zdravý, což dává obchodu smysl a zákazník jednoduše řekne „nezajímá se“, možná je čas jít dál.

Pamatujte: Uzavření není konec

Další příčinou uzavření úzkosti je přesvědčení, že uzavření je posledním krokem prodejního cyklu. Uzavření prodeje je ve skutečnosti šancí začít nový druh vztahu s potenciálním partnerem. Jakmile požádáte o prodej a vyděláte, stane se zákazníkem - doufejme, že je to loajální, opakovaný zákazník, který pro vás může být v budoucnu pozitivním referenčním bodem.