Než začnete hledat potenciální zákazníky
Obsah
Prospektování je prvním krokem v prodejním cyklu, ale to neznamená, že první věcí, kterou byste měli udělat, je chytit žluté stránky a začít vytáčet. Mít nekvalitní potenciální zákazníky může být horší než vůbec žádné potenciální zákazníky, protože nakonec zbytečně ztrácíte spoustu času na studené hovory s lidmi, kteří si od vás nemohou koupit, i když chtějí. Několik rychlých předběžných průzkumů z vaší strany vám pomůže přijít s potenciálními zákazníky, které jsou ve skutečnosti kompatibilní s tím, co prodáváte.
Identifikujte své vyhlídky
Prvním krokem při hledání ideální perspektivy je definování toho, kdo by tato mýtická osoba mohla být. Pokud již delší dobu prodáváte stejné produkty, pravděpodobně máte představu o tom, co hledat na základě vašich oblíbených zákazníků, nyní i v minulosti. Vše, co musíte udělat, je posadit se perem a kouskem papíru (nebo počítačem a vaším oblíbeným programem pro zpracování textu) a napsat seznam kvalit, které sdílejí vaši nejlepší zákazníci. Pokud jste novým prodejem nebo konkrétním produktem, který se pokoušíte prodat, možná budete muset získat nápady s některými svými spolupracovníky. To může zahrnovat další prodejce, vašeho obchodního manažera a dokonce i lidi z jiných oddělení, jako je zákaznický servis nebo marketing.
Vyberte strategii
Řekněme, že jste provedli výše uvedené cvičení a zjistili, že váš ideální klient je ženatý, v polovině třicátých let, má roční příjem ve výši 100 000 USD nebo více, vlastní svůj vlastní dům a má práci na úrovni výkonné moci. Nyní můžete začít přemýšlet o tom, kde byste takovou osobu našli. Obvyklým pravidlem při hledání opravdu dobrých tipů, stejně jako u většiny aspektů prodeje (nebo života v této věci), je to, že musíte buď investovat hodně času, nebo spoustu peněz, abyste to dokázali dobře.
Investiční čas
Pokud se rozhodnete investovat čas do získání vedení, znamená to výzkum. Pro výše uvedený příklad dokonalé vyhlídky můžete začít identifikováním nejbohatších čtvrtí ve vaší oblasti. Pak si můžete připravit prodejní dopis a poštu nebo je doručit ručně na tato místa. Nebo můžete jednoduše zkusit jít od domu ke dveřím. Pokud je pro vás online prodej online, můžete identifikovat weby, na kterých mohou vaše potenciální návštěvníci viset, například web přidružení místních majitelů domů, a koupit reklamní prostor nebo zveřejnit své informace na webu. Další možností je stát se členem organizací, kde lze najít vaše vyhlídky - místní kostely, obchodní komory, jachtařský klub, tělocvična s vysokou cenou, kterou často navštěvujete vaši klienti vyšší střední třídy atd. To vám dává příležitost setkat se a pozdravit vyhlídky v neformálním prostředí. Jen buďte opatrní, abyste nebyli příliš ctižádostiví, jinak vaše taktika selže. Pokud prodáváte B2B, můžete se pokusit připojit k místní obchodní komoře nebo si dokonce prohlédnout obchodní adresáře v nejbližší velké knihovně.
Investování peněz
Pokud byste raději investovali peníze na nalezení potenciálních zákazníků, můžete si koupit stávající seznamy potenciálních zákazníků. Při práci s renomovaným zprostředkovatelem seznamu buďte opatrní, jinak byste možná zjistili, že jste právě zbytečně peníze. Můžete také vyzkoušet nákupy potenciálních zákazníků přímo ze zdroje, například z časopisu, který si vaši vyhlídky pravděpodobně přečtou. A konečně si můžete v těchto časopisech koupit reklamní prostor, abyste dostali vyhlídky na vás.
