Psaní řeči výtahu
Obsah
Když se na vás někdo obrátí a zeptá se: „Co tedy děláte pro bydlení?“ co říkáš? V ideálním případě máte leštěnou, zajímavou odpověď, která trvá jen pár vteřin a která nechává posluchače přemýšlet: „Povězte mi víc!“ Tato malá řeč se nazývá řeč výtahu nebo stoupání výtahu a je to skvělý nástroj pro generování potenciálních zákazníků pro každého prodejce.
Váš výtah by měl krátce odpovědět na pět otázek: kdo, co, kde, kdy a proč. Řekněme například, že prodáváte pojištění. Budete chtít pracovat v následujících typech odpovědí:
Kdo jste / vaše společnost? Vaše odpověď může znít: „Jsme poskytovatelem životního pojištění.“
Co děláte pro své zákazníky? To by měla být věta o výhodách, například „Poskytujeme jim bezpečnost a klid v duši.“
Kde najdete zákazníky? Mluvte o svém ideálním zákazníkovi, například „Rodiny s malými dětmi.“
Kdy / v jaké oblasti je vaše společnost lepší než konkurence? Je to váš USP (jedinečný prodejní návrh), například: „Máme nejlepší hodnocení zákaznických služeb ve státě pro naše odvětví.“
Proč bych se měl starat? Zde můžete zmínit problém, který váš produkt řeší, například: „Náš produkt zabavuje rodiny, aby se nemusely vypořádat s finančními problémy.“
Jakmile budete mít základní komponenty výšky vašeho výtahu, můžete je spojit do účinné a ne příliš hnusné podoby. V ideálním případě by vaše dokončená odpověď měla obsahovat 25–35 slov a neměla by trvat déle než 15 sekund. Použijeme-li výše uvedený příklad jako výchozí bod, může konečná řeč ve výtahu znít takto:
"ABC Life poskytuje pojistné produkty, které rodičům dávají klid, protože se staráme o naše klienty a vědí, že jejich děti budou zajištěny, pokud se jim něco stane."
Svůj projev můžete také uspořádat tak, aby vyhovoval vašemu publiku. Pokud jste hovořili s někým, kdo není rodičem, můžete změnit část své odpovědi na něco jako: „... dejte manželům (nebo manželkám) klid mysli, protože jejich manželé…“ nebo tak dále. Pokud mluvíte s někým ve vašem oboru, můžete házet v technických slovech a zkratkách, ale vždy si nechte zapamatovat netechnickou verzi pro nadání pro laik.
Hřiště výtahů se nevztahují pouze na prodej produktů a služeb vaší společnosti. Můžete rozvíjet podobné projevy, které vám pomohou v mnoha oblastech vašeho života. Můžete například vytvořit odpověď na hledání práce, která se zaměřuje na vaše nadání a úspěchy, nebo na síťové hřiště, které se zaměřuje na to, jak dobře jste na doporučení potenciálních zákazníků.
Ať už se snažíte dosáhnout jakéhokoli konkrétního cíle, díky dobrému stoupání ve výtahu lidé chtějí vědět víc. Jestli vyrazíte z řeči výtahu a dostanete odpověď, "Opravdu?" Pokračujte, “nebo„ Jak to funguje? “ odvedl jsi dobrou práci. Nyní máte šanci říct: „Proč si nenastavíme čas, abychom se spojili a podrobněji si to prošli? Máte volný čtvrtek ve 2:30? “ Najednou jste si vybrali schůzku čistě na základě svého 15sekundového projevu.
Můžete se dokonce spojit se zbytkem prodejního týmu a vytvořit „skupinové“ hřiště. To, že celý tým prodejců používá stejnou úvodní odpověď, dává zákazníkům a vyhlídkám pocit konzistence. Jen to nedotahujte jako telemarketer, který čte ze skriptu, nebo se vaše řeč pravděpodobně vrátí. Praxe říkat, dokud to nezní pěkně a přirozeně. Pokud fráze zní trapně nebo jen špatně, zkuste vykopat svůj tezauru a zjistit, zda slovo nebo dvě slova způsobí, že vaše řeč výtah bude znít jako něco, co byste řekli v každodenním životě.
