Význam WIIFM v prodeji
Obsah
Zkušení prodejci budou často žertovat: „Oblíbenou rozhlasovou stanicí každého je WII-FM.“ Mají na mysli zkratku WIIFM: „Co je v tom pro mě?“ A ne, to neznamená, že jste, prodavač. Znamená to vašeho potenciálního zákazníka nebo potenciálního zákazníka.
Využijte WIIFM ke své výhodě
Potřeba vašeho prodejního vyhlídky by měla být na vrcholu vaší mysli, jak si vytvořit svůj hřiště. Každý vyhlídek, ke kterému přistoupíte, vezme v úvahu vaše hřiště z pohledu WIIFM. Proto je tak důležité mluvit spíše o výhodách než o vlastnostech toho, co prodáváte - doslovně mu řekněte, co je v něm pro něj.
Vyhlídky se nestarají, že musíte uzavřít alespoň tři další prodeje tento měsíc, nebo že střílíte na velkou výhru, než odejdete na dovolenou. A proč by měli? Žádná z těchto věcí jim neprospívá. Vaše vyhlídka chce slyšet o tom, čeho může získat nákupem svých produktů, a mělo by být něco docela podstatného, pokud chcete, aby se pohyboval rychle. To je důvod, proč výhody výrazně prodávají funkce.
Výhody nákupu
Výhody jsou konkrétní příklady toho, co může vyhlídka získat, když od vás nakoupí. Výsledkem je, že apelují přímo na myšlení WIIFM. Na druhou stranu funkce jsou specifická fakta o produktu. Nevysvětlují, jak tento produkt zlepší život vašeho potenciálního zákazníka.
Řekněme, že prodáváte auta. Pokud řeknete vyhlídce, že konkrétní model zrychlí z 0 na 60 mph za 7,4 sekundy, je to funkce. Je hezké to vědět, ale moc ho nepřesvědčuje, aby se podepsal na tečkovanou čáru. Pokud ale řeknete vyhlídku, že vysoká akcelerace automobilu mu umožňuje bezpečně se spojit s dálnicí, je to výhoda. Říkáte potenciálnímu WIIFM.
Nebo řekněme, že vaše vyhlídka je starší žena, která se blíží věku odchodu do důchodu, která se nezajímá tak zrychlení, jako je spolehlivost a její post-důchodový rozpočet. Je vlažná, protože ačkoli opravdu chce nové auto, nechce si dělat starosti s platbou za auto, když za několik let praští poslední hodiny.
Můžete jít dál a dál o vlastnostech automobilu, nebo můžete zdůraznit, že pokud si koupí nyní, bude auto s největší pravděpodobností splaceno, nebo v jeho blízkosti, v době, kdy odejde. Nechtěla by raději platit za auto teď než potom?
Pokud jde o jeho zaplacený obchod, má na to 90 000 mil. Dalo by se zmínit, že se vší pravděpodobností ho nedostane do důchodu bez velkých nákladných a neočekávaných oprav.To jeco je v ní pro ni.
Tak-jaký faktor
Další důležitou věcí, kterou je třeba mít na paměti, je, že výhoda jednoho potenciálního zákazníka je "tak co?" Ne každý má stejné potřeby. Nemají stejné hodnoty stejně. WIIFM také znamená, že byste měli mít čas pochopit, co vyhlídka hledá a odkud pochází. Poté porovnejte výhody, které se rozhodnete pro tyto potřeby diskutovat.
