Co je teplé volání v prodeji?
Obsah
Teplé volání znamená, že voláte vyhlídku, se kterou jste měli nějaký předchozí kontakt. Čím silnější je spojení mezi vámi a vyhlídkou, tím teplejší je hovor. Pokud například potkáte vyhlídky na průmyslové akci a požádá vás, abyste mu zavolali, abyste si mohli domluvit schůzku, bylo by to mimořádně vřelé. Na druhou stranu, pokud pošlete dopis nebo e-mail potenciálnímu zákazníkovi a poté telefonicky, bude to spíše vlažný hovor.
Doporučení jsou teplá
Vyhlídka, která vám byla předána, se také může kvalifikovat jako vřelé volání, přestože jste s tímto potenciálním zákazníkem nebyli přímo v kontaktu. Skutečnost, že vám doporučující doporučí vyhlídky, vytváří nepřímé spojení mezi vámi a vyhlídkou. Vyhlídka vás nemusí znát, ale zná osobu, která vám ho předala, takže referrer působí jako druh můstku.
Třetí typ srdečného volání nastane, když vám potenciální zájemce poskytne další informace. Například potenciální zákazník může na vašem webu vyplnit formulář s požadavkem na zpětné volání nebo zavolat na obecné číslo v reakci na televizní reklamu. Tyto vyhlídky jsou obvykle natolik zajímavé, aby vyrazily na snahu oslovit vás, ale ve skutečnosti o vás nic neví. S těmito teplými elektrodami se jistě snáze pracuje, než se studenými elektrodami, ale z vaší strany budete stále potřebovat určité vztahy.
Skutečně teplé hovory lze mnohem snadněji převést na schůzky než studené hovory. Váš předchozí kontakt nebo spojení s perspektivou znamená, že již mezi vámi máte určitou důvěru. Díky tomu bude vyhlídka ochotnější investovat nějaký čas do vyslechnutí toho, co musíte říci. Mnoho prodejců si klade za cíl dělat pouze vřelé volání, protože nejenže jsou vřelejší volání produktivnější, ale také je méně pravděpodobné, že povedou k odmítnutí, což je z pohledu prodejce mnohem příjemnější.
Rozdělení vašich hovorů na studená a teplá volání může být složité, protože na tom opravdu záleží, je to, jak si vyhlídka prohlédne hovor, nikoli jak jej klasifikujete. Pokud jste byli v kontaktu s vyhlídkou již dříve, ale on si ani nepamatuje, že s vámi mluví, pak je z jeho pohledu chladný hovor. Mnoho prodejců, kteří se domnívají, že dělají vřelé hovory, tedy vlastně dělají chladné hovory.
Pokud máte pochybnosti o tom, jak se na vás potenciální zákazníci dívají, je nejlepší s hovorem zacházet, jako by to byl studený hovor. Předpokládejme, že máte vztah s vyhlídkou, když ve skutečnosti nemáte, jen ho obtěžujete a bude pro vás těžší získat toto jmenování.
Neprodávejte během teplého hovoru
Jeden běžný omyl, který prodejci dělají s vřelými hovory, se snaží během hovoru prodat vyhlídce. Prodej by se měl uskutečnit během vaší schůzky, nikoli při krátkém telefonním hovoru. Výjimkou jsou prodejci, kteří prodávají pouze telefonicky. Pro všechny ostatní by se prodej měl uskutečňovat tváří v tvář nebo během virtuálního setkání.
Při srdečném hovoru se nejprve představte a poté okamžitě vyvolejte své stávající spojení s potenciálním zákazníkem. Jeho odpověď bude hodně, aby vám řekla, zda je to vlastně vřelé volání. Pokud říká, že si vás nepamatuje, nebo jinak reaguje nešťastně, zařaďte rychlostní stupně a zacházejte s ním jako se studeným vedením. Pokud připojení potvrdí, můžete s důvěrou postupovat kupředu.
