Jak využít prodejní provize k motivaci zaměstnanců

Obsah

• Jak zaměstnavatelé platí zaměstnancům tržby?
• Proč platit prodejcům základní plat?
• Jak funguje prodejní provize
• Jak platit provizi z prodeje
• Co je prodejní kvóta?
• Pojmy související s prodejní provizí
• Kreslit:
• Plán odstupňované komise:

Jak zaměstnavatelé platí zaměstnancům tržby?

Zaměstnanci, kteří pracují v oblasti prodeje, vydělávají základní plat a často prodejní provizi za splnění nebo překročení konkrétních prodejních cílů. Prodejní provize je další náhrada, kterou zaměstnanec obdrží za splnění a překračuje minimální prodejní limit.

Zaměstnavatelé platí zaměstnancům prodejní provizi, která motivuje zaměstnance k tomu, aby produkovali více prodejů, a odměňovali a uznávali lidi, kteří pracují nejúčinněji. Prodejní provize se ukázala jako účinný způsob, jak odškodnit prodejce a podpořit větší prodej produktu nebo služby. Proto je v některých organizacích používání prodejní provize velmi rozšířené.

Prodejní provize je účinná pro jednotlivé výkonné umělce, protože poskytuje zaměstnancům příležitost získat další odměnu, která odměňuje jejich úsilí, a zejména jejich úspěchy. Mnoho lidí považuje toto uznání za odměnu a potěšení osobně i profesionálně.

Zaměstnavatelé musí navrhnout efektivní plán kompenzace prodeje, který odměňuje chování, které organizace potřebuje propagovat. Pokud například váš interní prodejní tým pracuje se stejnými zákazníky a kterýkoli prodejce může zavolat nebo reagovat na požadavek zákazníka na cenovou nabídku, nebudete chtít platit prodejní provizi na základě individuálního výkonu.

Místo toho budete chtít sdílet prodejní pobídku rovnoměrně mezi členy obchodního týmu, abyste povzbudili týmovou práci. Lidé, kteří pracují ve společném prostředí provizí, si navzájem pomáhají pravidelně. Individuální prodejní provize v tomto týmovém prostředí by způsobila disharmonii a klade důraz na nesprávné chování při prodeji.

Proč platit prodejcům základní plat?

Zaměstnavatelé obecně platí prodejcům kromě prodejní provize základní plat. Plat uznává skutečnost, že čas pracovníka prodeje není celý utracen za přímý prodej. Máte další aspekty práce, které musíte zaplatit prodejním zaměstnancům, aby dokončili práci.

Tyto úkoly mohou zahrnovat zadávání prodejů do sledovacího systému, zadávání kontaktních informací o zákaznících do sdílené databáze společnosti, shromažďování jmen pro seznamy volání a oslovování potenciálních zákazníků na průmyslových událostech a veletrzích.

Úkoly prodejce mohou také zahrnovat takové práce, jako jsou studené volání potenciálních zákazníků a práce v kabině na obchodních výstavách a jiných průmyslových událostech. Mohou také zahrnovat sledování s kupci jejich produktu nebo služby, aby zjistili, do jaké míry splnil jejich potřeby. (Tato volání mohou také zahrnovat žádost o návrhy na zlepšení.)

Jak vidíte, úkoly prodejců v mnoha případech vyžadují kompenzaci za pouhou prodejní provizi. Zatímco někteří vysoce kompenzovaní prodejci mohou tyto související úkoly provádět v rámci své práce, váš průměrný prodejce potřebuje základní plat, aby splnil cíle.

Základní plat se může v jednotlivých společnostech lišit v závislosti na tom, kolik podpory a služeb bude obchodní zástupce poskytovat zákazníkovi, zatímco se zákazník učí, jak produkt používat nebo integrovat. Zatímco některé společnosti mají další pracovníky v technických podpůrných rolích nebo v zákaznickém servisu, jiné očekávají, že toto navázání a výuka bude vycházet z jejich prodejních sil.

Jak funguje prodejní provize

V závislosti na systému odškodnění může být prodejci vyplacena provize za prodej na základě procenta z částky prodeje, jako jsou 3% z celkové prodejní ceny, standardní provize za jakýkoli prodej, jako je 500 USD za prodej nad x prodej v týden nebo měsíc, nebo týmové procento z celkového prodeje oddělení za určité časové období.

V procentech plánu prodejní provize se prodejní provize může zvyšovat nebo snižovat se zvyšujícím se objemem prodeje. To je důležité, protože chcete povzbudit své prodejní zaměstnance, aby zvýšili prodej. Nechcete, aby se prodejci stali příjemnými výrobci prodeje na určité úrovni, když je vaším cílem růst vaší společnosti.

V závislosti na kultuře vaší společnosti a vašich očekáváních zaměstnanců se mohou zaměstnavatelé rozhodnout vyplatit všem zaměstnancům společnosti standardní bonus, pokud prodej přesáhne určitou částku v dolarech. Zaměstnavatelé mohou také platit bonus na základě procenta zvýšení prodeje.

Tento kulturní model zdůrazňuje, že zatímco prodejce možná provedl skutečný prodej, zákaznický servis, školení a technická podpora, naučil zákazníka, jak produkt používat. Marketing přivedl zákazníka ke dveřím, takže prodejce měl příležitost provést prodej. Inženýrství navrhl a vyrobil produkt, a tak dále.

Zaměstnavatelé se mohou také rozhodnout odměnit zaměstnance čtvrtletním podílem na zisku, ve kterém je procento prodeje rozděleno zaměstnancům, aby odměnili a ocenili své úsilí. V systému sdílení zisku zaměstnavatel sděluje, že ziskovost je povinností každého zaměstnance. Ať už zaměstnanec provádí přímý prodej, kontroluje náklady nebo utrácí opatrně, je každý zaměstnanec odměněn za podíl na zisku.

Jak platit provizi z prodeje

Po provedení prodeje byste měli zaměstnancům platit provize za prodej v jejich normální výplatě. Jiný model platí zaměstnancům měsíčně. Je nespravedlivé požádat zaměstnance, aby počkali na provizi, dokud vám zákazník nezaplatí. Zaměstnanec nemá kontrolu nad tím, kdy zákazník zaplatí svůj účet.

Pro obchodníka je demotivující a demoralizující, že musí čekat na obdržení svých provizí. Ve skutečnosti, pokud jsou prodejní provize založeny na faktorech, které zaměstnanec nemůže ovládat, riskujete, že pozitivní motivace a angažovanost zaměstnanců se rozpadne do prostředí uvolnění zaměstnanců.

Zaplacením zaměstnance poté, co uskuteční prodej, posilujete motivaci zaměstnance pokračovat v produkci prodeje.

Co je prodejní kvóta?

Prodejní kvóta je částka prodeje v dolarech, u které se očekává, že zaměstnanec prodeje prodá během konkrétního časového období, často za měsíc nebo čtvrtletí. Kvóta může povzbudit prodejce, aby prodával více, nebo může negativně ovlivnit zaměstnance a vyvolat vážný stres.

Jak nastavíte prodejní kvótu, zda je prodejní kvóta pohyblivým cílem, zda zohledňuje faktory, jako je stav ekonomiky, má vliv na úroveň stresu a motivaci vaší prodejní síly.

Realistická kvóta může povzbudit více prodejů, motivovat zaměstnance, protože lidé chtějí vědět, co je cílem, a poskytnout jasná očekávání vedení ohledně toho, co představuje úspěch v prodeji ve vaší společnosti.

S realistickou prodejní kvótou můžete přijít tak, že se podíváte na průměrný prodej na zaměstnance v oddělení a odtud vyjednáte protahovací cíle.

Prodejní kvóty jsou dalším často používaným konceptem, ale mají potenciál poškodit morálku zaměstnanců. Rovněž potenciálně omezují, kolik zaměstnanec prodává vytvořením umělého očekávání.

Mohou povzbudit nenápadné zacházení se zákazníky a nedostatek následných opatření se zákazníky - úlohy, které se do plnění prodejní kvóty nezapočítávají. Mohou také způsobit, že zaměstnanec nedokončí nezbytné součásti své práce, které nevydělávají provize, jako je aktualizace zákaznické databáze, vyhledávání prodejních tipů a udržování vztahů se zákazníky.

Pojmy související s prodejní provizí

S těmito podmínkami se setkáte, když dále prozkoumáte koncept prodejní provize.

Kreslit:

Při čerpání z budoucích prodejních provizí zaměstnavatel platí prodejnímu pracovníkovi částku předem. Zaměstnavatel předpokládá, že prodejce bude později prodávat dostatek produktů, aby vydělal více než losování prodejních provizí. Částka losování se odečte od budoucích provizí.

Toto je nástroj, který se často používá, když zaměstnanec prodeje zahájí novou práci v organizaci. Poskytuje prodejci příjem dříve, než učiní prodej způsobilým pro prodejní provize. Předpokládá se, že zaměstnanec bude nějakou dobu trvat, než se zrychlí na produktech, naváže kontakty a další.

Plán odstupňované komise:

V plánu odstupňovaných provizí se výše prodejní provize zvyšuje s tím, jak prodejce prodává více produktů. Například za prodej do 25 000 $ obdrží prodejní provize 2% provize. Za prodej mezi 25 001 a 50 000 $ obdrží prodejní provize 2,5 procenta. Za prodej mezi 50 001 a 75 000 $ obdrží 3 procenta a tak dále.

Plán odstupňovaných provizí motivuje zaměstnance k neustálému zvyšování množství prodaného produktu. Rovněž poskytuje zaměstnancům prodeje další motivaci prodávat nové produkty, upgradovat na starší produkty a zůstat v kontaktu s potenciálními opakovanými zákazníky.

Budete muset uvést název své společnosti a další informace, ale tento web obsahuje informace o trendech v kompenzaci prodeje, které vám mohou být užitečné.