Porozumění vaší smlouvě o prodejních kvótách
Obsah
- Kvóty ze strany řízení
- Jak se formuluje většina kvót
- Význam kvót
- Kvóty z pohledu obchodního profesionála
Milovat je nebo nenávidět, prodejní pozice a kvóty jdou ruku v ruce. I když většině prodejních profesionálů je přidělena kvóta, mnozí nerozumí tomu, jak jsou formulováni, proč jsou důležité a jak úplné porozumění vaší kvótě může být hlavním faktorem vašeho úspěchu ve vaší prodejní kariéře.
Kvóty ze strany řízení
Vedení považuje prodejní kvóty za nástroj pro předpovídání a vedení odpovědnosti svých prodejních profesionálů. Bez přidělených kvót nemají opakovaní žádné formalizované cíle příjmů ani aktivit, které by bylo možné střílet, a řízení je oslabeno, aniž by bylo možné odkazovat na objektivní očekávání, se kterými souhlasí jak manažeři, tak i zástupci. A zatímco opakování nemusí nutně souhlasit s přidělenými kvótami, většina zaměstnavatelů zahrnuje uznání jakékoli přidělené prodejní kvóty jako požadavku na zaměstnání. Toto potvrzení znamená, že zaměstnaný pracovník prodeje chápe, že se od něj bude očekávat, že bude produkovat alespoň svou přidělenou kvótu, a že vedení má právo očekávat, že jeho zástupci dodají přidělené kvóty.
Kvóty však nejsou čistě prostředkem pro vedení společnosti k tomu, aby své zaměstnance považovali za odpovědné. Kvóty se také používají jako nástroj měření k odhadování a předpovídání toho, kolik výnosů lze a měli byste očekávat od každé základny pro opakování nebo účtu. Zatímco vedení často ve srovnání se svými odhady nafoukne přidělené kvóty, kvóty jsou (obvykle) zakotveny ve skutečnosti a na základě přiměřených očekávání.
Jak se formuluje většina kvót
Pokud pracujete pro prodejní společnost, která má více prodejních teritorií nebo produktových řad, je vaše přidělená kvóta pravděpodobně výsledkem minulých výkonů, podílu na trhu a tržních dat. I když se to může zdát trochu matoucí, pochopte, že pro téměř každé odvětví jsou k dispozici nezávislé zprávy, které popisují celkovou příležitost pro každou tržní oblast, a často je kupují prodejní společnosti, které potřebují lépe porozumět tomu, jak nejlépe uvádět na trh, umístit a prodat své výrobky. nebo služeb.
U nově vytvořených prodejních společností je přidělování kvót mnohem optimističtějším přístupem, protože jim chybí klíčové ukazatele, jako jsou minulé výkony, ale velká většina přidělených kvót není náhodná a jsou založena na výzkumu a důkazech.
Význam kvót
Kvóty jsou důležité z několika důvodů. Zaprvé dávají managementu měřící vozidlo, proti kterému mohou posoudit výkonnost svých obchodních zástupců. Za druhé, kvóty poskytují hodnotnou zpětnou vazbu pro správu, která pomáhá při jejich předpovědích. Zatřetí, kvóty se často používají jako součást plánu odškodnění profesionálního obchodníka. Mnoho comp plánů zahrnuje bonusy za nadhodnocení, které odměňují opakování, kteří překračují jejich přidělené kvóty, a některé comp plány zahrnují variabilní rozmezí výplat, které zvyšuje, čím blíže je rep k přiřazené kvótě.
Kvóty z pohledu obchodního profesionála
Získejte 10 prodejních profesionálů v místnosti a položte jim jednoduchou otázku: „Jak se cítíte o přidělené prodejní kvótě?“ Ti, kteří reagují na to, že jejich kvóty jsou příliš vysoké a nerealistické, jsou ti zástupci, kteří mají dost času na to, aby své kvóty dodrželi. Ti, kteří reagují, že jejich kvóty jsou přísné, ale dosažitelné, a ti zástupci, kteří jsou velmi blízko nebo mírně nad přidělenou kvótu. A ti, kteří reagují na to, že jejich kvóta je velmi přesná a jsou skvělým motivačním nástrojem, jsou ti, kteří vytvářejí příjmy, které daleko přesahují přidělenou kvótu!
Kvóty jsou součástí prakticky každé prodejní práce a často jsou příčinou většiny stresu, s nimiž se prodejní profesionálové potýkají každý den. S vědomím, že se očekává, že vaše přidělené jednotky s kvótami doručíte některé, které budou pracovat ještě tvrději, než by normálně, a ostatní přivedou do světa strachu, stížností a negativity.
Naučte se, jak úspěšní opakování vnímají své kvóty, spravují své kvóty a vnímají je jako svůj minimální přijatelný standard.
