Pochopení různých metod přístupu k prodeji
Obsah
Neexistuje nikdo nejlepší prodejní přístup. Vaše osobnost a zázemí určí, který typ prodejní techniky je pro vás nejefektivnější. I když máte metodologii, která funguje dobře, je dobré si tu a tam vyzkoušet jiný přístup.
Vyzkoušíte nové metody, abyste se vyhnuli koleji, a možná vás překvapí, jak dobře pro vás nový přístup k prodeji funguje. Ve skutečnosti mnoho prodejců dělá nejlépe kombinací přístupů.
Okamžitý kamarád
Lidé se cítí lépe při nákupu od někoho, koho mají rádi. Prodejci, kteří používají přístup Buddy, jsou vřelí a přátelští, kladou otázky a projevují zájem o své vyhlídky. Snaží se spojit na emoční úrovni s každým potenciálním zákazníkem.
Tento přístup může být velmi účinný, ale pouze ve správných rukou. Obvykle jsou prodejci, kteří jsou přirozeně srdeční a milují nové přátele. Nezkoušejte tento přístup s vyhlídkou, pokud to nemyslíte vážně - lidé mohou říct, jestli to předstíráte, a oni budou s tebou velmi nešťastní.
Budete také muset udělat nějaké následné kroky, abyste prokázali, že se vám líbí a starají se o vyhlídky. Pokud například při schůzce chatujete o jedenáctiměsíčním dítěti vyhlídky, měli byste při první narozenině dítěte sledovat zaslání karty a malého dárku nebo obojího.
Guru
Prodejci, kteří dávají přednost logičtějšímu a méně emocionálnímu přístupu, se pustili do úkolu stát se experty na všechno a vše, co souvisí s jejich průmyslem. Postavují se jako řešitelé problémů, jsou schopni odpovědět na jakoukoli otázku a zabývat se jakoukoli záležitostí, kterou vyhlídka klade před nimi.
Přístup guru vyžaduje spoustu práce s učením příslušných informací a udržováním kroků se změnami ve vašem oboru. Ale pokud jste ochotni dát v čas potřebný, můžete to udělat velmi dobře, a to jak při prodeji svým vyhlídkám, tak generování spousty doporučení. Jakmile si zákazníci uvědomí, jaký skvělý zdroj jste, je docela pravděpodobné, že pošlou přátele a spolupracovníky s dotazy přímo na vás.
Konzultant
Tento přístup kombinuje přístupy „guru“ a „kamarád“. Prodejce, který se rozhodne použít přístup konzultanta, se představuje jako odborník, který má na mysli nejlepší zájmy zákazníka. Ví všechno o produktech své společnosti a položením dotazu na pár otázek, může ho spojit s nejlepším produktem pro jeho potřeby.
Jako přístup, který kombinuje nejlepší vlastnosti prvních dvou metod, je extrémně účinný. Vyžaduje to však také hodně času a úsilí ze strany prodejce. Musíte být obeznámeni a schopni vytvořit emoční spojení se svými vyhlídkami. Pokud dokážete zvládnout obě tyto výkony, váš prodej se rozběhne jako raketa.
The Networker
Sítě mohou být velkou pomocí pro každého prodejce. Specializovaný síťový pracovník se dostává na další úroveň, zřizuje a udržuje síť přátel, spolupracovníků, prodejců z jiných společností, zákazníků a bývalých zákazníků a kohokoli jiného, s kým se setká. Dostatečně silná síť vytvoří nepřetržitý tok teplých kabelů, které mohou poskytnout většinu nebo dokonce všechny potřeby prodejce.
Díky tomuto přístupu strávíte spoustu času kultivováním lidí. Je to velmi účinná technika pro obchodníky, kteří se rádi účastní různých akcí, večírků atd. A setkávají se s novými lidmi. Nezapomeňte, že budete muset reagovat tím, že budete laskaví a posíláte kontakty zpět lidem, kteří vám pomohli.
Tvrdý prodejce
Nejlépe je to „vyděsit vyhlídky na nákup“, což je způsob, jak prodávat, to, co dává prodejcům špatnou pověst. Tvrdý prodej zahrnuje získání někoho, kdo si produkt koupí, i když to nechce ani nepotřebuje. Metody sahají od šikany (např. „Kupte to hned teď, nebo se zítra budete cítit hloupě“), až po manipulaci (např. „Pokud ode mě nekoupíte, ztratím svou práci“), až po přímý podvod (např. „Tento produkt má mnohem lepší bezpečnostní výsledky než konkurence“).
Žádný etický prodejce by neměl používat přístup tvrdého prodeje. Je smutné, že stále existují prodejci, kteří používají tento typ prodejní strategie, i když výsledkem je zákazník, který už nikdy nekoupí a dříve či později špatná pověst společnosti jako celku. Držte se jednoho nebo více z prvních čtyř přístupů - všechny jsou efektivní a etické.
