Jak prodat hodnotu za cenu
Obsah
Je pravděpodobné, že váš produkt není ve vašem oboru nejvýhodnější nabídkou. Ale nemysli na to jako na problém; ve skutečnosti vám může vyšší cena ve vašem prodejním úsilí skutečně pomoci. Koneckonců, každý zná přísloví: „Dostanete, za co platíte.“ Pokud dokážete ukázat své vyhlídky, že hodnota vašeho produktu je vyšší než cena, kterou požadujete, nemusíte se starat o levnější konkurenty. Prodejní hodnota namísto prodeje na základě ceny vám také poskytne lepší kalibr zákazníka - o jeden méně pravděpodobný, že vás zahodí, druhý přijde lepší obchod.
Většina prodejů, které selhají, tak činí kvůli strachu. Jakýkoli nákup vyžaduje změnu v perspektivě života a změna je děsivá. Čím větší bude dopad změny, tím bude děsivější. A cena hraje velkou roli v faktoru změny nákupu. Pokud se potýkají s vyhlídkou, že utratí spoustu peněz za produkt, znamená to, že tyto peníze nebude mít k dispozici na další potenciální nákupy. Drahé nákupy také vyvolávají strach z toho, že se trhají. Utrácet více peněz, než kolik stojí za produkt, je trapné a může způsobit velké problémy v řadě.
Můžete překonat tyto dvě překážky: strach ze změny a strach z podvádění. Tím, že ukážete své vyhlídky PROČ váš produkt stojí, co to dělá a JAK produkt bude pozitivní změnou v jejich životě a nikoli negativním. Pokud dokážete tyto dva body ke spokojenosti potenciálního zákazníka, neměli byste mít potíže s prodejem.
Posudky a recenze
Svědectví zákazníků, vědecká data a recenze produktů jsou skvělé způsoby, jak prokázat svůj názor. Posudky jsou obzvláště užitečné při přípravě vaší cesty na konec, protože vyprávějí příběh někoho ve vaší perspektivní situaci, který měl prospěch z vašeho produktu. Případové studie a publikované recenze také pomáhají tím, že ukazují, že neutrální strany také schvalují hodnotu vašeho produktu. Pro trochu navíc punč, můžete zajistit, aby vaše vyhlídky mluvit s jedním z vašich současných zákazníků, nejlépe s někým v podobném odvětví nebo životní situaci jako váš vyhlídka. Očividně byste se měli zeptat zákazníka, který bude určitě mít dobré věci o svém produktu!
Dejte šanci vyzkoušet před nákupem
Dalším způsobem, jak snížit vnímání rizika potenciálním zákazníkem a poskytnout konkrétní důkaz o hodnotě produktu, je dát mu šanci produkt vyzkoušet před jeho zakoupením.V ideálním případě můžete nabídnout neochotné vyhlídky na bezplatnou zkušební verzi produktu na několik dní nebo týdnů. Pokud vaše společnost nebo povaha produktu ztěžují bezplatné zkušební verze, zjistěte, zda můžete získat demo model, který si můžete vzít na schůzku. Pokud vaše vyhlídka dokáže produkt zvládnout, krátce jej použít a zjistit, jak to funguje v reálném životě, bude otevřenější k nákupu.
Nabídka záruky
A konečně, drahé nákupy budou trochu méně znepokojující, pokud můžete nabídnout záruku. Záruky a nabídky vrácení peněz snižují riziko nového zákazníka. Pokud je váš produkt typu, který by se mohl rozpadat, další možností je levný nebo dokonce bezplatný plán údržby. Můžete také být schopni nabídnout pseudo-soud zajištěním zpoždění fakturace pro nervózní vyhlídky. To jim dává šanci vložit produkt do jeho tempa, než budou muset předat své peníze vaší společnosti.
Prokázání hodnoty produktu pro potenciálního zákazníka často stačí k úplnému vykolejení cenových námitek. Vyhlídka, která již provedla určitý výzkum, však mohla odhalit podrobnosti o cenách vašich konkurentů. Pokud vaše vyhlídka vynese specifického konkurenta, který nabízí podobný produkt za nižší cenu, vykopejte další podrobnosti. Pokud je nabízená cena mnohem nižší, než je ta vaše, je pravděpodobné, že konkurenčnímu produktu chybí důležité funkce, jinak se skryté náklady neodrazí ve zveřejněné částce.
