Vyhlídky, které získají výsledky
Obsah
Kolik času trávíte hledáním potenciálních zákazníků? Zkuste zhruba odhadnout, kolik hodin týdně investujete do aktivit zaměřených na prodej. Nyní eliminujte všechny činnosti, které nezahrnují kontakt s vedením a pokus o získání schůzky. Prohlížení seznamů potenciálních zákazníků, vytváření skriptů a e-mailů, plánování událostí atd. Jsou skvělé a užitečné činnosti, ale nepředstavují průzkumné činnosti - jedná se o předběžnou průzkumnou činnost. Pokud tyto odhady z odhadu eliminujete, kolik hodin jste skutečně strávili průzkumem. A pokud jste jako většina prodejců, je tento přepracovaný počet docela malý.
Vytvoření potrubí
Vyhlídky na potenciální zákazníky jsou prvním krokem ve vašem prodejním procesu. Potrubí prodeje je tvarováno spíše jako trychtýř než trubka: je nejširší na začátku prodejního procesu, když poprvé začnete kontaktovat potenciální zákazníky a poté se zužuje, protože potenciální zákazníci vypadnou z provozu v každé fázi procesu. Takže pokud nechcete mít své průzkumné činnosti na vysoké straně, pak na konci procesu budete hrozně nedostatek potenciálního prodeje.
Protože musíte oslovit tolik potenciálních zákazníků, abyste udrželi svůj prodej plynulý, efektivita a moudřejší využití vašeho času jsou při vyhlídkách důležitější než v kterékoli jiné fázi prodejního cyklu. To znamená bezohledně oříznutí jakékoli činnosti, která nedosahuje výsledků. Pokud trávíte hodiny tiskem letáků a lepením na čelní sklo automobilu a nikdy nedostanete jedinou odpověď, pak je tato konkrétní činnost bezcenné - strávte svůj drahocenný čas sledováním přístupu, který vám vyplatí výsledky.
Vyhlídky na kvalitu
Získání dobrých tipů je jedním z rozhodujících kroků k zefektivnění vyhledávání. Pokud voláte seznamy potenciálních zákazníků, kde 50% potenciálních zákazníků není pro váš produkt kvalifikovaných, ztratili jste polovinu času. Najděte lepší zdroj potenciálních zákazníků, ať už prostřednictvím vytváření sítí, koupě seznamu od hlavního makléře, nebo vlastního seriózního výzkumu.
Nastavení schůzky
Jakmile máte svůj seznam před sebou, musíte mít něco cenného, co jim řeknete, abyste tyto potenciální zákazníky přesunuli do další fáze prodejního cyklu. V tuto chvíli je nemusíte prodávat na vašem produktu - to přijde později. Prozatím musíte prodat své vyhlídky na hodnotu rozhovoru s vámi ve větší délce. Vaším cílem při průzkumu je prodat schůzku a udělat to, co potřebujete k prodeji stejného druhu nástrojů, jaké budete používat k prodeji vašeho produktu - dobrá nabídka, některé výhody, které lákají vyhlídky, a dovednosti je prezentovat způsobem, který zaujme vaše vyhlídky.
Způsoby, jak generovat vyhlídky
Potenciální vyhlídkové cesty jsou chladné telefonní hovory, vyhledávání e-mailů, návštěvy od domu ke dveřím a dokonce i šnek. Chcete-li dosáhnout výsledků, musíte strávit spoustu času provedením jedné nebo více z těchto činností. Nejúčinnějším přístupem je obvykle oslovit více potenciálních zákazníků pomocí více prodejních kanálů, protože individuální vyhlídky budou lépe reagovat na různé kanály. Pokud jste se například třikrát pokusili telefonicky kontaktovat s rozhodovací pravomocí a ona tam nikdy není, nejlepším způsobem, jak upoutat její pozornost, je vypálení e-mailu.
Další častá chyba při vyhledávání se vzdává příliš rychle. Většina vyhlídek bude vyžadovat několik kontaktů, než se dohodnou na schůzce. Opět střídáním vašich kontaktních pokusů (telefonní hovor následovaný e-mailem nebo obráceně) se uchováte vyhlídku na to, že vás bude vytrpět vaše vytrvalost, a přesto vám poskytne další příležitosti, abyste tuto schůzku nechali.
