Kariéra prodeje zdravotnických prostředků
Obsah
Projděte se každou nemocnicí a podívejte se na neuvěřitelný počet a variace zařízení, která vidíte. Během vaší další návštěvy v ordinaci se pokuste spočítat, kolik zdravotnických prostředků předáte na procházce z čekárny do vyšetřovací místnosti.
Až začnete počítat, uvědomte si, že každé zařízení, které jste viděli, počítal, přemýšlel, jestli se na vás bude používat a poté se zeptal na jeho účel, přišlo na své místo v důsledku prodeje. A pokud lidé přestanou onemocnět, stárnout nebo zranit, bude tento prodej pokračovat i do budoucna.
1099 nebo W2
Počet výrobců zdravotnických prostředků je obrovský. Některé vyrábějí pouze jedno konkrétní zařízení a jiné vyrábějí stovky zařízení. Existují lidé, kteří navrhují, staví a prodávají zařízení v hodnotě několika milionů dolarů a jiní vyrábějí bavlněné tampony lékařské kvality. Tyto variace jsou zdánlivě nekonečné, stejně jako způsob, jakým jejich prodejní profesionálové vydělávají. Obecně platí, že obchodní zástupci, kteří prodávají zdravotnické prostředky, jsou buď nezávislí prodejní profesionálové, nebo zaměstnanci na plný úvazek, příjemci W2. Pro zájemce o zahájení kariéry v prodeji zdravotnických prostředků očekávejte, že najdete poměrně rovnoměrné rozdělení mezi pozicemi, které jsou založeny na 1099 a pozicemi, které vyžadují, abyste byli zaměstnancem společnosti.
Pokud nejste spokojeni s plánem provizí, který zahrnuje kombinaci platu a provizí, měli byste se zaměřit především na nalezení společnosti, která platí vysoké procento provizí na základě hrubého zisku nebo počtu prodaných zařízení.
Výrobce nebo distributoři
Při hledání obchodní kariéry v oboru zdravotnických prostředků bude vaše hledání zaměřeno buď na práci přímo pro výrobce nebo distributora. Oba mají výhody a výhody a oba mají potenciální nevýhody.
Pracujeme pro výrobce
Hlavní výhodou práce přímo pro výrobce zdravotnických prostředků je tvorba cen. Vzhledem k tomu, že společnost vyrábí jakékoli zařízení, které prodáváte, má největší flexibilitu při stanovování cen. Další výhodou je přímé značkování. Řekněme, že máte zakázku prodávat MRI stroje vyráběné společností XYZ a jste zapojeni do konkurenčního prodejního cyklu ve velké nemocnici. Váš konkurent také prodává stejný MRI stroj vyrobený vaší společností, ale pracuje pro distributora. Nejenže se budete moci dostat agresivnější s úrovní cenové podpory, ale protože zastupujete výrobní společnost, budou se ti, kdo rozhodují v nemocnici, cítit pohodlněji od vás, než od konkurence.
Je zde také několik nevýhod. Hlavní je vaše omezené portfolio produktů. Distributoři mají obvykle více než jednu linku, kterou zastupují, což jim umožňuje lépe přizpůsobit navrhovaný produkt potřebám zákazníka.
Pracujeme pro distributora
Distributoři mají dohody, obvykle s několika výrobci, o prodeji svých produktů. V závislosti na jejich závazkové úrovni dostávají cenovou podporu, která jim umožňuje prodat zařízení za účelem zisku. Typické úrovně podpory se pohybují od 10% do 40% se slevou. To znamená, že registrovaný distributor může koupit zařízení od výrobce o 10, 20, 30 nebo 40% méně než publikovaná MSRP (doporučená maloobchodní cena výrobce).
Většina distributorů očekává, že svůj zisk nezískají z prodeje zařízení, ale ze služeb s přidanou hodnotou. Instalace nebo správa zásob jsou dva běžné přidané hodnoty, které přinášejí zisk distributorům. Jako obchodní zástupce pro distributora byste se měli ujistit, že můžete vydělat provizi za prodej zařízení i za jakékoli další prodané služby. Pokud ne, budete muset zjistit, zda trh, na který budete prodávat, bude podporovat úrovně marží, které jsou dostatečně vysoké, abyste mohli vydělat požadovaný příjem.
Budete také muset určit, kolik konkurentů, včetně možnosti soutěžit proti výrobcům, proti nimž budete soutěžit.
Nakonec je důležité pochopit, kolik různých výrobců budete zastupovat a kolik různých zařízení budete moci prodat. Více není nutně lepší, ale více je lepší než málo! Bez ohledu na to, kolik prodáváte, musíte být odborníkem na předmět nebo zařízení, která prodáváte. Pokud prodáváte produkt, se kterým nejste obeznámeni, pravděpodobně nebudete prodávat mnoho zařízení!
