Jak se vypořádat se špatnými prodejními manažery
Obsah
Díky práci pro dobrého obchodního manažera je vaše práce tisíckrát snazší (nemluvě o větší zábavě). Pomůže vám s jakýmikoli problémy, dá vám radu a dobré koučování, křičí vaše chválu týmu, když máte dobrý měsíc, a podle potřeby chrání vaše záda před vrchním vedením. Vztah mezi dobrým obchodním manažerem a dobrým prodejcem je partnerství, ve kterém každá strana zná roli, kterou potřebuje k podpoře úspěchu partnerství.
Kdo jsou špatní manažeři?
Špatní prodejní manažeři spouští gamut od těch, kteří každý okamžik času týmu mikromanažují, až po ty, kteří se schovávají ve svých kancelářích, až vyjdou výsledky kvót, a poté se u týmu objeví, že se jim nedaří lépe. Někdy jsou problémovými prodejními manažery transfery z jiného oddělení, které o prodeji nic nevědí, ale číslo, na kterém nebude záležet, protože jak složitý může být prodej, že? Častěji jsou toxičtí prodejní manažeři skvělí prodejci, kteří se dostali do vedení do vedení s malým nebo žádným školením o tom, jak to zvládnout. Stejně jako většina prodejců prvotřídní kvality jsou nároční, zaměření a zaměření na cíle.
Tito bývalí prodejci jsou vyškoleni, aby mysleli na každou výzvu jako na příležitost. Nyní, když řídí prodejní tým, jsou lidé v jejich týmu nástroji, pomocí kterých lze dosáhnout příležitosti. Pokud prodejce v týmu hodně dosáhne, vedoucí prodeje mu dá nejsladší teritorium a nejlepší seznamy vedoucích, protože ví, že prodejce z nich získá maximum.
Mezitím se bude manažer snažit pomáhat méně úspěšným obchodníkům lépe - ale bohužel, protože se nikdy nenaučil, jak řídit lidi, jeho pokusy obvykle věci zhoršují. Může se chovat hrubě, protože si čestně myslí, že to pomůže motivovat bojujícího prodejce (nebo se může pokusit motivovat tuto osobu přímo z kanceláře). Mohl by dýchat krku prodejce, trvat na neustálých aktualizacích, přicházet na prodejních schůzkách a poté převzít prezentaci, aby mu „ukázal, jak se to dělá“, atd.
Jak se vypořádat
Jedním ze způsobů, jak se vypořádat s tímto druhem manažera, je požádat o „zkušební období“ správy hands-off. Požádejte ho, aby vám udělal něco za dva nebo více týdnů, pokud si myslíte, že jej můžete prodat, a podívejte se, jak se vaše čísla dívají na konci tohoto časového období. Vzhledem k tomu, že většina mikromanagingových manažerů prodeje respektuje výsledky především nad ostatními, pokud dokážete, že můžete dosáhnout výsledků bez jakéhokoli vznášení se, může ustoupit a poskytnout vám více místa. Pokud vaše čísla sklouznou později, pravděpodobně se vrátí ke sledování vašeho každého pohybu na chvíli.
K některým méně příjemným problémům s řízením dochází, protože se manažer prodeje obává selhání. To platí zejména pro vedoucí prodeje, kteří byli špičkovými prodejci. Tito kluci jsou zvyklí mít velkou kontrolu nad svými aktivitami a jejich úspěchem. Nyní, jako manažer, jeho úspěch závisí na tom, jak dobře funguje jeho prodejní tým, a má nad nimi mnohem menší kontrolu než nad sebou.
Pokud to zní jako manažer prodeje, můžete mu trochu pomoci tím, že mu poskytnete spoustu informací o svých činnostech. Pokud váš manažer ví, že jste dnes provedli třicet studených hovorů, máte v plánu dalších deset vyhlídek a zítra se chystáte na dvě schůzky, bude se cítit mnohem pohodlněji a méně nakloněn, aby vás po celý den porazil nebo vznášel nad vámi .
Dalším nástrojem pro správu vašeho manažera jsou tvrdá fakta. Čím podrobnější informace o svých aktivitách máte na papíře (nebo na počítači), tím lépe. Pokud vaše společnost používá CRM, vložte do každého účtu směšné množství poznámek o tom, co jste udělali a kdy. Ano, bude to nějakou dobu trvat, ale také se bude divit, jak udržet svého manažera mimo záda. Nejenže mu to pomůže vědět, na čem pracujete, ale také to ukazuje, že tvrdě pracujete a děláte věci, i když se tento počet uzavřených prodejů tento týden sníží.
