Nejlepší způsoby, jak zlepšit své prodejní prezentace

Obsah

• Postavte se za svou prodejní prezentaci
• Vyvolejte oční kontakt
• Usnadněte si to
• Plánujte a cvičte, ale nenechte se přilepit ke svému skriptu
• Prolomte standardní formu prodejní prezentace
• Zjistěte zájem svého potenciálního klienta
• Ať je to konverzace
• Napište perfektní otevření
• Sonda pro více informací
• Další kroky k uzavření

Strávili jste hodiny studenými hovory a podařilo se vám seškrabat několik schůzek, aby se vaše prodejní hřiště. V tomto okamžiku, jak budete jednat během vaší prodejní prezentace, bude určeno, zda uzavřete další prodej nebo porazíte porážku.

Postavte se za svou prodejní prezentaci

Vždy dávejte prezentaci vstávat, spíše než sedět. Když stojíte, když mluvíte, mluvíte z pozice síly. Stojící osoba se cítí energičtěji než sedící osoba, a to se projeví ve vaší prezentaci. Je také snazší mluvit nahlas a jasně, když stojíte, protože sezení vyvíjí tlak na vaši bránici. Konečně, postavení vám umožňuje používat svůj řeč těla v plném rozsahu - stimulace, gesta, psaní na tabuli atd. A řeč těla je obrovskou součástí vašeho vzhledu a přístupu, který projektujete.

Vyvolejte oční kontakt

Oční kontakt je také klíčovou součástí řeči těla. Pravidelné oční kontakt s publikem udržuje spojení s touto osobou. Pokud přednášíte prezentace pro více než jednu osobu, postupně se na každou z nich podíváte. Nezaměřujte se pouze na „nejdůležitějšího“ člověka nebo na zbytek vašich posluchačů. Obvykle budete chtít udržovat oční kontakt po dobu pěti až deseti sekund před přechodem na novou osobu.

Usnadněte si to

Zkuste se bavit s vaší prezentací. Pokud se vám vaše prezentace nebude líbit, kdo bude? Pokud se dobře bavíte, tato energie se projeví ve vaší prezentaci a pomůže také vašemu publiku. Vstříkněte trochu zábavy do své prezentace - ať už vám pomůže něco pro zábavu. Může to být zábavná skluzavka, skvělá nabídka nebo vtip nebo dva vhozené dovnitř.

Ujistěte se, že se budete držet humoru vhodného pro podnikání. Poté, než vaše prezentace začne, přemýšlejte o tom, jak skvělé to bude, pokud se váš vyhlídka rozhodne umístit obrovský řád přímo na místě. Vizualizujte se v této situaci a přiveďte tuto mentální energii do místnosti s sebou.

Plánujte a cvičte, ale nenechte se přilepit ke svému skriptu

Kdykoli přednášíte, měli byste předem vědět, co přesně chcete říct. Proveďte několik zkoušek a přesně se držte skriptu. Ale když jdete do skutečné prezentace, buďte připraveni udělat trochu vychýlení ze svého skriptu.

Prezentace téměř nikdy nejde přesně podle plánu. Váš posluchač může mít otázku, kterou neočekáváte, nebo by se mohl velmi zajímat o něco, o čem jste se zmínili při absolvování, a inspirovat vás, abyste tomuto tématu věnovali ještě několik minut. Ale v těchto situacích si nemyslete, že jste ztratili čas přípravou předem. Váš skript vám poskytuje bod skoku. Bez místa, kde začít, by vaše prezentace byla mnohem slabší.

Prolomte standardní formu prodejní prezentace

A když už mluvíme o skriptech, tradiční prodejní prezentace, ve které prodejce mluví o svém produktu a potenciálním naslouchání, není nejlepším způsobem, jak prodat. Jakákoli prezentace ve starém stylu bude navržena tak, aby dobře fungovala se širokou škálou vyhlídek. Výsledkem bude, že se nejedná o perfektní řešení zejména pro ŽÁDNÉ vyhlídky.

Prvním krokem, který by většina prodejců měla učinit, aby zlepšil své prodejní schůzky, je příkop na standardní hřiště. Typická prodejní výška začíná prodejcem, který popisuje svou společnost a stanoví její roli v oboru, včetně jakýchkoli cen nebo certifikátů, které by mohla mít.

Důvod, proč prodejci začínají tímto způsobem, je zcela logický: chtějí ukázat vyhlídku, že jejich společnost je legitimním a slušným poskytovatelem, a od samého začátku si zakládají své dobré víry. Vyhlídka bohužel slyší: „Teď si chvíli promluvím o sobě a své společnosti. Podívej, mám skluzavky. “ Prvních pár minut prezentace je, když vyhlídka naslouchá nejblíže, ale pokud neřeknete nic, co by ho zajímalo, začne vás vyladit.

Zjistěte zájem svého potenciálního klienta

Během prvního jmenování většina vašich vyhlídek nebude cítit obrovskou potřebu změny. Mohou se mírně zajímat o to, jaké možnosti mají - proto se nejprve dohodli na schůzce - ale pokud jejich zájem nezrychlíte velmi rychle, vaše okno příležitosti se uzavře.

A pokud vyhlídka nebude vážně uvažovat o provedení změny, nebude mít zájem o to, jak se vaše společnost hromadí ve srovnání se společností X. Takže místo toho, abyste vyřadili standardní balíček aplikace PowerPoint, zkuste přijít s novou agendou, která bude točit kolem vašeho vyhlídky místo kolem sebe. Tato agenda by se měla soustředit kolem jednoho nebo několika otázek, které jsou pro tuto perspektivu významné. Těmito problémy mohou být buď problémy, kterým čelí, nebo příležitosti, které chce využít; v ideálním případě byste zahrnuli některé z nich.

Můžete například začít tím, že řeknete něco jako: „Mým cílem této schůzky je pomoci vám snížit výrobní náklady alespoň o 20 procent.“ Nyní máte pozornost vyhlídky. Pak se můžete zeptat na vyhlídky na jeho aktuální nastavení výroby a na to, co by chtěl změnit (a zachovat to samé). V tuto chvíli je konečně čas mluvit o vašem produktu, ale pokud jde o to, co vyhlídka potřebuje.

Pokud například vaše vyhlídka uvedla jako nejnaléhavější potřebu méně poruch výrobních linek, můžete se zaměřit na tento aspekt vašeho produktu. Vyrozumíte vyhlídce přesně, co chce a potřebuje slyšet, a zároveň ukážete, že jste poslouchali a odpovídali na jeho odpovědi.

Jak zjistíte, jaké problémy vás budou zajímat? Během studeného hovoru byste mohli vyzvednout něco, co vyhlídka řekne vyhlídka. Googling vyhlídky může také generovat další nápady; Pokud se vaše vyhlídky připravují na splnění nové legislativy, právě jste měli rekordní čtvrtletí (pro dobré i špatné), chystáte se otevřít novou kancelář v zahraničí nebo čelíte jiným významným změnám, pravděpodobně si můžete vyhledat potřebné informace online.

Třetí možností je mluvit s některými z vašich stávajících zákazníků, kteří jsou podobní vaší perspektivě co do velikosti, odvětví nebo typu podnikání. Pokud několik zákazníků, kteří jsou všichni podobní vašemu potenciálnímu zákazníkovi, uvedou stejný problém, je velmi pravděpodobné, že se tento problém bude týkat i vašeho potenciálního zákazníka.

Ať je to konverzace

Při navrhování prezentace si pamatujte, že interakce je klíčem k vytvoření prezentace, která osloví konkrétní vyhlídky před vámi. Pokud místo toho, abyste dělali vše, co přinášíte vyhlídku, kladením otázek a odpovídající odpovědí, můžete se zaměřit na cílové problémy tohoto vyhlídky, aniž byste trávili spoustu času na tématech, která ho nezajímají. A čím více mluví vyhlídka, tím je pravděpodobnější, že se prodá ve vašem produktu - což usnadňuje uzavření obchodu.

Použití konverzační prezentační struktury neznamená, že byste se měli chopit ad-libingu. Naopak, je důležité, abyste zůstali organizovaní a předem provedli spoustu výzkumu a přípravy. Čím více o vyhlídce víte před svým jmenováním, tím lépe.

Pokud již máte představu o tom, jaké nejnaléhavější potřeby potenciálního zákazníka mohou být ve vztahu k vašemu produktu, můžete přinést ohlasy zákazníků, údaje z průzkumu, dokonce i zprávy o tom, jak váš produkt tyto potřeby naplní. Minimálně byste měli mít předem připravený seznam 20 až 30 otázek. Téměř určitě nebudete mít čas na tolik otázek položit, ale je mnohem lepší ukončit schůzku, aniž byste použili veškerý svůj materiál, než je nedostatek věcí, které byste řekli.

Používáte-li snímky ve své prezentaci, můžete si udržet své vyhlídky tím, že mu položíte otázku na každou snímku nebo dvě - i když je to tak jednoduché jako „Máte na to nějaké otázky?“ Udržet zúčastněné vyhlídky také udržuje ho věnovat pozornost na váš materiál. Pokud vás odpověď na některou z vašich otázek přivede na tangens, jděte s tím ... je lepší trávit čas mluvením o předmětech, které mají zájem o vyhlídky, místo toho, abychom řekli „Pojďme si o tom promluvit později“ a pokračovali k další snímek.

Napište perfektní otevření

Jakmile určíte předmět nebo předměty pro svou schůzku, začněte vytvořením několika vět, které použijete k zahájení schůzky, a požádejte potenciálního o povolení k projednání tohoto tématu. Můžete například říci: „Pane Prospect, mnoho mých zákazníků právě teď tvrdě pracuje na přípravě připravované legislativy.

Naštěstí jsem jim pomohl výrazně snížit množství času a peněz, které musí utratit, aby se kvalifikovali na nová pravidla. S vaším svolením bych vám o tom rád řekl více, abychom viděli, jestli vám mohu stejně pomoci. “Pokud byl váš výzkum úspěšný, vaše vyhlídka s nadšením souhlasí.

Sonda pro více informací

Nyní, když jste dostali zájem zájemce, můžete začít zkoumat další informace. Kladení otázek je důležitou součástí jmenování ze dvou důvodů: zaprvé vám pomůže kvalifikovat potenciálního zákazníka; a za druhé, pomáhá vám plně identifikovat potřeby vyhlídky, informace, které pak můžete použít k doladění vašeho přístupu. Pomáhá také udržet vaše potenciální zákazníky tím, že se schůzka stává spíše konverzací a méně prezentací.

Další kroky k uzavření

V tuto chvíli jste možná získali dojem, že nyní můžete prodej ukončit. Ve složitějších prodejních procesech může být dalším krokem další schůzka nebo budete možná muset vypracovat formální návrh. V obou případech, pokud neukončujete prodej na místě, nezapomeňte naplánovat další aktivity před odjezdem z schůzky. Jinými slovy, vy a potenciální zákazníci byste se měli dohodnout na konkrétním datu a čase, kdy budete znovu mluvit. To pomáhá udržet váš prodejní proces na stopě a pohybovat se na konci.